2019年陌生客户拜访技巧.pdfVIP

作为业务人员，寻找和拜访 陌生客户是重要的工作之一。其 实，作为业务人员首先应在平时 的工作，生活中养成随时开拓潜 在客户的习惯，因为在这个变化 莫测的大千世界中，任何人都可 能成为你的客户，整个市场是无 限广阔的。只要有足够的客户拜 访量，一定会取得可喜的业绩。 • 原理篇 • 准备篇 • 实战篇 • 客户篇 • 心得篇 一、原理篇 • 是鬼子 “大扫荡” ——扫楼行动？ • 是 “无头苍蝇” —— 到处乱咬？ • 是 “蚂蟥精神” —— 叮住不放？ 将复杂的目标分 解成一个个简单 的目标和步骤， 从而有效降低拜 访难度和销售难 度。 目标1 目标2 目标5 目标3 目标4 业绩的冰山模型 沟通的漏斗 想表达的100% 表达出来的80% 听到的60% 理解的40% 传递信 息的你 记住的20% 接收信 息的人 执行？% 关键在于方法， 在于分解 目标 ！ 测试一下你的观察力 第一次走访：时间：只需3—5分钟，不 宜过长，给对方初步建立印象；话题： 最好不要谈业务，多聊些对方的情况， 从而了解一些基本情况，并获取对方的 名片。 第二次走访：时间：时间比第一次再长一 些，进一步给对方加深印象；话题：仍不 谈业务，顺着对方思路谈，可了解一些对 方略为详细的情况 （企业法人、用邮情况 等）。 1. 初访时不必谈业务，待 对方对你信任度加深后， 话题逐步加深； 2. 走访需定期，让你的走 访成为客户的一种习惯， 如：每周一次，不必象 蚂蟥那样死追猛打…… 3. 运用你的影响力，每次 走访留下你的气味。 5、团队走访要点 1.落实到人，责任明确； 2.快速反应，组织培训； 3.成功案例，及时共享； 4.团队交流，共同提高； 5.适时总结，不断激励。 6、走访十忌 •忌急躁 •忌虚伪 •忌露锋 •忌粗鲁 •忌流气 •忌诽谤 •忌轻率 •忌浮夸 •忌啰嗦 •忌牵强 二、准备篇 陌拜准备 1.制定拜访计划； 2.拜访工具准备； 3.进行着装准备； 4.必要知识准备。 1.拜访客户名单； 2.拜访线路图。 1.给客户看的物品：产品介绍、名片、报 刊杂志有关本企业的报导等。 2.推销员本身的物品：客户资料卡、拜访 线路图、笔记用具、合同文件、价格表、 小礼品等。 • 美国一项调查表明，80％的客户对营销员的 不良外表持反感态度。服饰是一种包装，就 象商品的包装纸，包装纸如果粗糙，里面的 商品再好，也会容易被人误解为是低价值的 东西。 • 日本营销界流行的一句话就是：若要成为第 一流的营销人员，就应先从仪表修饰做起， 先以整洁得体的衣饰来装扮 自己。只要你决 定投入营销业，就须对仪表服饰给以投资， 这种投资绝对是合算的。 1.邮政业务知识； 2.客户知识； （尽可能多地了解） 3.社