化妆品渠道销售技巧培训解读.pptVIP

郜镇坤老师授课特点 1、语言幽默、生动流畅、感染力强； 2、深厚的专业基础，丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点； 3、案例丰富，观点鲜明，见解独特。郜老师以独特的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述企业管理培训观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。 4、注重学员学习效果，对培训效果进行实时跟踪，并提供专业咨询辅导服务。 郜镇坤老师学员评价 1、第一次听到这样实用的课，受益匪浅，意犹未尽！ ——上海护理佳副总经理 2、课程结束后，员工普遍反映课程质量高，能学到很多销售中真正有用的东西，感谢郜老师带来的精品课程！ ——21世纪房产中介郑州区人事经理 3、透过郜老师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快！ ——智联招聘人事经理 4、郜老师在利润中心型人力资源管理模式构建方面确实很具权威性，他帮我们设计的以利润为中心的绩效考评体系，我们公司的高层领导和大部分员工都感到满意，认为可操作性和激励性很强。 ——吴中地产集团人力资源经理 郜镇坤老师观点 1、企业的人力资源管理是一个企业发展的根本，真正重视人才，重视员工的利益，那么人才就会像江河之水一样，绵延不绝，企业的发展也就必然长盛不衰。 2、企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制。 3、并不是每个企业在任何时间都需要绩效考核的，其中老板的意向最为重要。 4、把一个小时当60分钟过的人，比把一个小时当一个小时过的人，时间多60倍。做好时间管理是取得成功的第一步，你会成为什么样的人取决于你把时间用在什么地方。 郜镇坤老师部分客户 金融行业：中国银行（郑州）、招商银行（山西）、建设银行（渭南）、民生银行（昆明）、华夏银行（北京）甘肃兰州农村合作银行、湖北省郧西县邮政局、河南诚建投资担保 通信行业：中国移动（广东）、中国移动（天津）、中国联通（河南）、中国网通（安阳） 医疗行业：哈尔滨胸科医院、章丘市口腔医院、平顶山华中老年病康复院、荆州市康复医院 地产行业：吴中地产集团、建业地产、21世纪房产中介 家电行业：济南国美电器、洛阳格兰仕、襄樊TCL、河南瑞丰家电 其他：浙江红蜻蜓集团、天津金鹏集团、长沙波司登、山东奥迪汽车4S店、智联招聘、校园无忧、前程无忧、宝洁、上海护理佳 、张家界臻萃商贸有限公司 郜镇坤老师现场图片 郜镇坤老师现场图片 郜镇坤老师现场图片 * 聆听 为什么要聆听 1) 得到信息 2) 发现客户的需要 3) 获得认可 4) 采取正确行动 聆听的正确方式：互动式聆听 1) 了解话题 2) 信息不明确时加以澄清 3) 关键问题需加确认 聆 听 技 巧 改善聆听技能的方法 寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问题 掌握主动 关注讲话者的思想 做有意义的笔记 抵御外来干扰 改善聆听技能的方法 不要轻易反驳,注意敏感问题 保持开放心态,提问清楚明白 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解. 分析词句之外的含义 评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方式 经常性操练 改善聆听技能的方法 眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势 进行大量的语言反馈 三大特点 特征 优点, 功能 利益 特征 特征是指产品/服务本身具有的 例如: 化学成分 外观,颜色 剂型,包装 服用法 GMP/世界名厂 制造 送货进效快 优点, 功能 由特征发展而来, 指具有什么功能/功效 利益 由特征与功能发展而来, 针对客户业务上需求的利益. 例如 安全性 方便性 经济性 持久性 有效性 舒适性 摘要 客户购买产品/服务, 并不是购买特征或功能, 而是购买符合他的需求的利益 必须首先探询确认客户的需求, 再陈述符合需求的利益,而达成缔结 处理客户的反应 接受 客户认同你提出的利益, 可以满足他的需求你可以尝试缔结 缔结 时机 客户给予信号可以进行下一步骤时 客户已接受你所介绍的几项利益时。 步骤 摘要叙述客户已接受的重要利益 要求订单或承诺使用 处理客户的反应 不关心 对目前使用产品很满意 方法: 使用问句探询出客户对现有产品不满意之处 没有使用过此类产品, 没有察觉有需要 方法:使用问句找出客户尚未满足之处,而这种需要用你的产品可以满足. 处理客户的反对意见 怀疑 对你的陈述不相信 方法: 表示了解该顾虑 利用有效与确实的资料来证明, 再继续展开这项利益 询问是否接受 处理客户反应 反对：客户反对你所说的。 首先将客户的反对用问句的形式再舒述一次以确认之 然后再强调你的产品其它有关的利益，以将这个反对降到最低程度 处理客户的反对摘要 缓冲 表示关切 使用探询 注意聆听 准备答复 收集和反馈市场信息 收集信息的原因