营销团队培训课件(PPT 54页).pptVIP

亮剑营销团队;何为营销？;到底什么是销售？;如何发现客户的需求？;学会找话题 巧妙问问题;销售就是一门心理学;;说客户喜欢听的话; 70% 真话;销售的本质是 ;用传教士精神做营销;;;助 人 精 神;;;无 怨 无 悔;请在此输入您的标题;; 邀约的客户失约怎么办？;正确的应对技巧;二、电话邀约的跟踪;互惠定律;三、电话陌拜的邀约;避开启动自我保护键的“触发点”;熟人思维;激发客户兴趣;;电话销售;第二剑：“同流合污”;第三剑：有问必答;; 请教式提问; 营销员：您好，李总，我是一家企业管理咨询公司的小王，想请教您几个问题？ 李总：什么问题？ 营销员：李总，经常有许多公司向我们打来电话，向我们公司咨询关于库存管理、产品分类管理、以及账务管理方面的问题，说他们公司在这些方面管理总是很乱，李总，不知您在这方面有什么更好方法与意见？ 李总：这个很简单，我们有专人负责仓库管理这块，产品分片分区管理，财务也有专人负责。只是，我也有些困惑，就是他们办事效率很低，我需要个什么报表，往往不能够及时统计出来，造成信息不顺畅。更麻烦的是，一旦人员流动或者调整的时候，往往一段时间内也是经常出现纰漏。 营销员：李总，我请问下，您目前使用是什么管理软件？ 李总：管理软件？管理软件目前好像用不到吧？我们一直采用的人工做账。 ; 营销员：是的，向我们打来咨询电话那些公司，也是喜欢采用人工做账，只是没有您分配的那么细致，有条理性。不过，他们现在这些问题，都解决了，而且效率也提高了很多？ 李总：是吗？怎么解决的？ 营销员：他们使用一种叫做xxx财务管理软件，不仅节省了人力，而且每天都能够了解今天的产品进、销、存，畅销产品、滞销产品比例、进出帐情况，欠账、拖款情况等。 李总：是吗？有这样的软件？哪里能买到？ …………;引导式提问; 营销员：“你好，王女士，我是某某管理公司的，打扰您一下，不知您是否注意到最近的新闻，以及小区告示？ 王女士：“注意到了，最近好多小区都发生了入室盗窃的现象，怪吓人的。你们物业管理部门，一定要治安搞好，否则很麻烦的 营销员：“是的，这块我们一定会做好的，但也需要你们的配合？ 王女士：“我一个女人家，怎么配合呢？ 营销员：“很简单，小偷入室盗窃，主要通过撬锁进入室内，你要检查一下你们家锁质量是否过硬，可有报警功能。 ; 王女士：“这个我怎么清楚，都是装潢公司采购的，也不知道质量究竟怎么样？ 营销员：“这样吧，你确定个时间，我们帮你联系一家专业检测公司和报警器安装公司，到你们家去看看，怎么样？ 王女士：“可以，那太感谢你了，明天下午怎么样？ 营销员：“可以，那就明天下午了3点钟吧。 ;限制式提问;建议式提问;举例： “你看，我们是应该赶快确定下来，您认为呢？ “是的，您在护肤品选择方面认识的非常深刻，你是希望选择些保湿效果明显些的，这样有利于滋养皮肤，我说的对吧？ “你们采购这些电脑主要用于网吧业务，我建议能在键盘和鼠标方面最好选择比较耐用的品牌，如双飞燕，虽然是小东西，但是在这种场合却是易损耗品，您认为呢？ “现在洗发水不但要洗着舒服，而且还一定要有养发护发功能才行，是吧？ “为了能够护发养发，就要合理的利用各种??然的洗发水，您认为是吧？ ;探求式提问;如： “我可以请教您几个问题吗？ “我可以向您咨询一些情况吗？ “我可不可以这样理解您的意思…… ;肯定式提问;如： “您一定很愿意在人才管理方面获取更多的经验与方法，是吧？ “我们现在正联合国内数家知名企业共同举办《关于企业人才管理方面的论坛》，您一定愿意参与进来，共同探讨关于人才管理方面问题？ “您一定愿意接触更多的企业家，扩展自己的人脉，是吧？ “您一定认为健康与美丽同等重要，不是吗？ “您一定认为在整个家庭中，您肩负责任最大，承担的最多，是吧？ “子女的成长现在已经成为我们家长最为关注的问题，您说是吧？ ;;第四剑：异议化解;不能直接反驳，永远不要去反驳客户;第五剑：价格谈判;越是优秀的销售，卖房卖的价格越高客户高兴，越是普通的销售，卖房卖的价格越低客户越不高兴。;第六剑：签单成交;;;客户满意度= 客户体验——客户期望