营销渠道培训讲义(PPT 40页).pptVIP

; 前不久，媒体报道：菜农因菜价太低，8分钱一斤的菜，绝望自杀！??同时，上海菜农因菜卖不出去，将数百万吨的卷心菜碾碎在土里。 看到这则新闻：城市里的人们心里很不平静，为什么会如此？因为在城市，菜价依然是最低一元五一斤，菜农居然便宜到几分钱还卖不出去？到底是供大于求？还是求大于供呢？农民卖不出去菜，市民吃不起菜……为什么！！ ;;;;; 改革开放30年来，特别是伴随着我国2001年的入世，国内企业都必须置身于全球经济一体化的“大潮”，面临跨国公司大规模的“入侵”，国内企业（无论是制造业还是服务业；无论是厂家还是中间商－如零售与批发、经销与代理）无不融入日益加剧的市场竞争的严峻“挑战”，而广泛地展开以产品升级换代为特征的“产品战”、以让利促销为特征的“价格战”、以提升品牌形象为特征的“广告战”这样的“三大战役”。 “三大战役”对于扩大市场份额无疑“可能”发挥（显著）作用，但它们的 “可跟进性”的特点，使其极易被其他企业“不同程度”地进行模仿，而难以保持长久的竞争优势。 可见，仅仅依靠“三大战役”－“产品战”、“价格战”、“广告战”是不可能取得市场竞争优势的。;;;;;;;;;; 4PS与渠道策略;;;;本讲主要内容;第1章 营销渠道的内涵 1.1 营销渠道的概念界定 1.2 营销渠道的功能及特点 1.3 营销渠道的地位和作用 1.4 我国营销渠道领域的新变化 1.5 深度分销与渠道扁平化;第2章 营销渠道战略模式 2.1 三种典型的分销战略 2.2 传统营销渠道模式 2.3 新兴营销渠道模式 2.4 其他无店铺渠道模式 2.5 直销、传销与非法传销;第3章 营销渠道结构设计 3.1 渠道设计的内涵认知 3.2 渠道设计的原则目标 3.3 渠道设计的影响因素 3.4 渠道设计的过程和方法 3.5 营销渠道的“逆向重构”;第4章 营销渠道成员选择 4.1 渠道成员选择的原则 4.2 渠道成员选择的标准 4.3 渠道成员选择的方法 4.4 渠道成员资信评估与信用管理 4.5 渠道成员选择的误区;第5章 营销渠道成员激励 5.1 激励与渠道激励 5.2 渠道激励的内容与形式 5.3 渠道激励的原则和方法 5.4 返利与渠道促销 5.5 渠道激励的“三大法宝”;第6章 营销渠道权力与控制 6.1 渠道权力的来源 6.2 渠道控制的实质 6.3 渠道控制的策略与方法 6.4 应收账款的过程控制 6.5 渠道软控制：“助销模式”;第7章 营销渠道冲突解决 7.1 渠道冲突及其类型 7.2 渠道冲突的实质和根源 7.3 渠道冲突的处理策略 7.4 “窜货”及其治理方法 7.5 渠道“伙伴关系”建立;第8章 营销渠道平衡与维护 8.1 渠道产品决策 8.2 渠道价格体系控制 8.3 渠道促销节奏平衡 8.4 渠道客情关系维护 8.5 渠道团队建设;第9章 营销渠道评估与创新 9.1 渠道评估的原则与标准 9.2 营销渠道绩效评估 9.3 营销渠道的调整与完善 9.4 我国营销渠道的创新 9.5 中国经销商的“转型”;;;案例2--百事Pk可口-- 分渠道运营大战;百事可乐采用了“蚂蚁雄兵”的人海战术，其业务员只属于渠道部，而不是片区，这使得他们更专业，对市场的反映个勤奋，进场谈判更快，终端维护更及时、促销更有效的方法。为此，可口可乐针对业务员制定了严格的报表回报管理制度，将每天的销售工作表格化，业务员成了填表员，本来他们更应该在各个终端进行巡查与辅导，结果却躲在角落里填表格， 变数字。 可是，可口可乐的一切努力都是在舍本逐末，问题的根源出在渠道运营模式上，在可口可乐的???式下，每个业务员要负责片区的所有商超、餐饮店、社区店、网吧、学校等各类渠道的开拓，需要对各渠道的合作模式非常熟悉，中间涉及谈判进场、终端生动化、陈列维护、理货、补货、促销、结款等各项工作，而且，还要应付销售管理部一大堆行政、业务及绩效考核表格，远远超过了一个业务员所能承受的极限。业务员埋怨上级主管不理解一线，上级主管责怪业务员未完成网点拓展和业绩目标，上下矛盾非常尖锐。;百事可乐打破片区制，将业务员分渠道配制，商超、餐饮店、社区店等各负其责，专业化分工极大地提高了网点开拓与终端维护的效率，业务员与渠道部对接，也让业务员从繁重的填表格中解脱出来，能够专心做好网点拓展，与终端巡查工作。 从案例中我们可以看到，渠道是每个企业最敏感的生命线，企业之间的超越于反超越，总是不可避免的集中在渠道变革上，企业在渠道上的每个举动都会牵动同行的神经，营销渠道的好坏对企业来说至关重要。;戴尔的直销;都江堰的渠道启示;我们的思考：;;Thanks!