品类管理培训及新品引进解决方案(PPT 52页).ppt

妇科用药的品类举例 5以顾客需要为准侧，向顾客推荐同类同质的低价高毛利品种，代替敏感品种、广告品种，让顾客节约的同时提高药店的利润。 6、根据顾客的消费习惯、消费水平、消费心理、药品销售数据以及季节影响调整品种库存结构，淘汰滞销品种，减少资金压力。 7、陈列时可将消炎类、妇科口服、妇科外用、美容等柜组相邻相近陈列。销售中以联合用药、各品种搭配服务的方式促进顾客消费欲望，促成妇科各相关商品的连带销售，提高药店的销售和毛利 品牌目标对企业的影响 质量好 品种全 服务好 价格低 品种个数多不一定品种全 品种全一般是指顾客熟悉的品种全 品种不全，顾客的重复购买行为不会持续 价格低是与对手比较得来的 价格低一般是指顾客熟悉的品种价格低 价格低的信息需要持续传递给顾客 服务好不仅是指服务态度 关怀性、方便性和体验性更贴近人性 专业解答疑惑。指导用药更重要 营销分析方法 提高客流量 企业品牌让顾客产生习惯性行为 持续性促销可以刺激顾客的冲动性购买行为 主动关怀、用药提醒、体验环境、知识培训 品种全是顾客的目的：注意门店类型 提高有效客流量 价格低是顾客购买的原因 服务好是回头客的保障 营销分析方法 提高顾客购买单价 贵的不一定是对的 关联营销很重要 提高冲动性消费的比重 提高单品毛利额 顾客心理把握根重要 商品摆放技巧的灵活性运用 产品比较介绍的灵活运用 数据分析的方法角色 会员分析 分析会员的年龄段、男女比例、疾病类型、医保类型、工作类型等，调整品种结构、调整促销政策，决定促销的目标人群，方向等 商品分析 分清吸引顾客的商品、贡献销售额的商品、贡献毛利的商品 分清商品的品牌结构、价位结构、功能主治类型结构、毛利率组成结构、决定哪些商品可以作为“促销商品”。例如：品牌构成：高端、中端、低端；一线、二线、三线；商品价格带：中高低 数据分析的方法角色 时间分析 通过分析顾客的购买时间（周六、周日）、每天时间段等分析，在什么时间搞促销 摆放分析 通过分析货位的空间贡献率，以便调整商品的摆放、POP宣传 比较分析 分析买赠促销、优惠券促销等的结果，决定在哪个门店用那种方式更适合本地喜好。 张仲景现在需要什么？ ？ 品类管理培训及新品引进解决方案 品类管理基础知识 销售一部 陆平 2016年02月22日 提纲 ■品类管理的定义 ■品类管理的起源与发展 ■品类管理的战略 ■品类管理的战术 ■张仲景当前管理中的问题探讨 ■品类就是商品的分类，一个小类就代表人群的需求。（不同的分类方式考核的目标不同）—例：按功能主治 分类■品类管理是一种管理战略■品类管理为目标结果负责■品类管理需要一个不断完善的过程■品类管理的主要目的：满足顾客需求；提高销售额和 毛利额■品类管理的过程：是通过生产商、零售商的合作，以品类为业务单元，通过研究消费者行为，以数据为基础，对一个品类进行新增、淘汰以及策略变化，从而吸引影响消费者的行为，是一个循环往复，不间断的过程。 品类管理定义 品类管理的源起与发展 ■诞生于90年代后期 ■先应用于大型卖场，2000年之后引入中国 ■药店启用品类管理概念约在2002年，随美信与海王星辰的结合，逐渐在国内兴起。 ■随着医药市场竞争同化的加剧，2006年后品类管理研究，推广逐渐普及。 ■当前中小医药连锁企业的品类管理目标主要集中在你“提高毛利率”阶段。 ■大中型企业已经把品类管理渗透到企业的各个运营环节过程中，从而保证企业不同时期的发展目标。 品类管理的起因 ECR（Efficient Consumer Response）高效消费者响应 销售就是满足需求，不同层次结构的消费者需求有差异。 举例： 产品贡献率：2 ∕ 8理论-销售额∕毛利额 张仲景商城路店有库存的品种总个数：6045-饮片790=5255，畅销品1606个，占30.56%；畅销品库存241111.92占总库存594553.87的40.55%；畅销品销售金额2293608.82，占总销售额2980500.69的76.95%（进程序） ······品类管理，势在必行！ 品类管理的战略 围绕“提升销售额、提升毛利额”2个终极目标。 以企业的经营数据为基础，以竞争对手为目标，研究疾病种类、竞争市场、顾客心理、职员心理。 明确不同类型门店的定位；商圈店、社区店、特色店、乡镇店；门店类型决定品相个数、品类类型、促销方式 明确不同商品柜组货架的定位：端头、黄金视线区、货架空间 品类管理