TOPSALES是怎样练成的？置业顾问销售技能培训课程.pdf

蓝鼎置业顾问销售技能培训课程 TOPSALESTOPSALESTOPSALESTOPSALES 是怎样练成的是怎样练成的是怎样练成的是怎样练成的？？？？ 课程导入课程导入问答问答 你你你你认为置业顾问是干认为置业顾问是干什什什什么么的的的的？？ 置业顾问与销售员有何不同置业顾问与销售员有何不同置业顾问与销售员有何不同置业顾问与销售员有何不同？？？？ 关于置业顾问关于置业顾问  置业顾问的工作是帮助顾客挑选合适的房子并提置业顾问的工作是帮助顾客挑选合适的房子并提 供满意的服务供满意的服务供满意的服务供满意的服务，，从而改善顾客的生活或工作从而改善顾客的生活或工作从而改善顾客的生活或工作从而改善顾客的生活或工作。。具具具具 体而言，就是为顾客选购合适的户型体而言，就是为顾客选购合适的户型//位置位置//价格价格// 付款以及提供合理的家居付款以及提供合理的家居付款以及提供合理的家居付款以及提供合理的家居////装修甚至居住方式等诸装修甚至居住方式等诸装修甚至居住方式等诸装修甚至居住方式等诸 多方面的服务，令顾客得到便利。多方面的服务，令顾客得到便利。  销售代表与置业顾问出发点就不一样，一个是卖，销售代表与置业顾问出发点就不一样，一个是卖， 一个是帮；一个是推，一个是拉。一个是帮；一个是推，一个是拉。 误区：很多新手往往不明白自身的价值误区：很多新手往往不明白自身的价值 和使命，潜意识地以顾客不买为前提，和使命，潜意识地以顾客不买为前提， 想通过自己想通过自己想通过自己想通过自己三三寸不烂之舌说服顾客寸不烂之舌说服顾客寸不烂之舌说服顾客寸不烂之舌说服顾客。。实实实实 际上，我们的大部分顾客是准备购买的，际上，我们的大部分顾客是准备购买的， 只是需要我们建议买什么只是需要我们建议买什么只是需要我们建议买什么只是需要我们建议买什么、、怎么买怎么买怎么买怎么买，，请请请请 各位牢记这一点，每天告诉自己这一点。各位牢记这一点，每天告诉自己这一点。 课程导入课程导入问答问答 你认为优秀置业顾问应该具备哪些方面你认为优秀置业顾问应该具备哪些方面 的素质的素质的素质的素质？？？？ 关于置业顾问的整体素质关于置业顾问的整体素质 25% 适当的心态适当的心态 产品知识 50%50% 推销技巧推销技巧 15% 人的素质 10% 《《TOPSALESTOPSALES是怎样练成的》主要课题是怎样练成的》主要课题 积极心态，成功的百分之五十积极心态，成功的百分之五十 我从容，因为我的知识令顾客满意我从容，因为我的知识令顾客满意 沟通沟通沟通沟通——从心开始从心开始从心开始从心开始 让我猜猜你是谁？让我猜猜你是谁？——顾客类型与应对技巧顾客类型与应对技巧 成功销售六步曲成功销售六步曲 第一章 积极心态积极心态积极心态积极心态 成功的百分之五十成功的百分之五十成功的百分之五十成功的百分之五十 〈小商贩〉〈小商贩〉——摘自蒂姆摘自蒂姆··康纳《软销术》康纳《软销术》 我们曾见过小商贩在一天卖出不少东西之后，穿我们曾见过小商贩在一天卖出不少东西之后，穿 过城市的大门远远地走开了过城市的大门远远地走开了过城市的大门远远地走开了过城市的大门远远地走开了。。 城市里每天都有这样的商贩在走街穿巷，但有城市里每天都有这样的商贩在走街穿巷，但有 一个商贩通常都比别人卖得多个商贩通常都比别人卖得多个商贩通常都比别人卖得多个商贩通常都比别人卖得多。。这种情形引起了商贩们这种情形引起了商贩们这种情形引起了商贩们这种情形引起了商贩们 一 的注意。他们有时议论