渠道策略培训教材(PPT 51页).ppt

渠道策略;1;案例：大鳄国美的发家史 ;“国美现象” ;“不守规矩”地求新求变 ;中国家电渠道战争阵地变化的缩影 ;1 营销渠道;;1.2 渠道功能;1.3 营销中介的效率;2 中间商类型;2.1 零售; 服务比重 自助服务, 有限服务或者全方位服务 ;;新的零售业态不断出现;1 = 折扣店Discount 2 = 超市Superstore 3 = 仓储式俱乐部Warehouse Club 4 = 综合店Combination Store;2.1.5 零售车轮假说;2.2 批发;;销售与促销：批量从生产者进货，故能以低价成交，有广泛业务关系。 购与编配商品：批发商有能力按照顾客需求来选择和编配产品品种，因而方便顾客。 分装：将整批商品分成小批量，小批销售，满足不同规模需要。 仓储：多数批发商备有仓库和存货，可减少供应商和顾客的仓储成本和风险。 运输：提供快速运输，方便用户。 融资：为顾客提供货款上的支持，如准许赊购等；也为供应商提供财务援助，如提早订???，按时付款等。 承担风险：因拥有产品所有权而承担了若干风险，以及商品的毁坏、丢失带来的损失。 市场信息：向供应商和顾客提供竞争者行动、新产品、价格变化等方面的信息。 管理服务与咨询：帮助零售商改进经营活动，向客户提供培训和技术支持。 ;2.2.2 批发商分类; 批发商数量减少;M;;3.2 渠道宽度;3.3 渠道水平结构; ;4 垂直营销系统;Corporate Common Ownership at Different Levels of the Channel i.e. Sears;4.2 水平营销系统与复合营销系统;4.3 渠道去中间化;5 物流与供应链管理;5.1 物流目标;实施订货 Just-in-time;铁路运输 承运量最大, 大件物品运输成本;6 渠道行为与渠道冲突;6.1 Causes of Channel Conflict; ; ; ;识别和分析最终用户的需要;渠道现状?;选择;案例: 美的渠道模式——批发商带动零售商 ;海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统 ;格力模式——厂商股份合作制 ;志高模式——区域总代理制 ;各种分销模式中企业分工的比较 ;Review of Concept Connections;Review of Concept Connections;THANK YOU