经理人基础素养提升模块课程——商务谈判.pdf

－基础素养系列课程－ 经理人基础素养提升模块课程 商 务 谈 判 课程介绍 商务谈判作为一种特殊商务手段能有效地传递思想，改变商务活 动对象的态度，最终达成共识。因此，商务谈判是职业人士的重要基 础素养之一。 本课程通过传授商务谈判中的重要原则以及常见技巧，帮助学员 掌握商务谈判的基础知识，提高商务谈判的应用技能。 2 课程目录  商务谈判的定义与基础理论  商务谈判的前期准备  商务谈判的策略规划  商务谈判的基本技巧  谈判能力测验与双赢观念的启发 3 课程目录  商务谈判的定义与基础理论  商务谈判的前期准备  商务谈判的策略规划  商务谈判的基本技巧  谈判能力测验与双赢观念的启发 4 商务谈判的定义与基础理论 1、商务谈判的定义  谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商 而争取达到意见一致的行为和过程。  商务谈判：是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益 为目的，就双方的商务关系而进行的谈判。 5 商务谈判的定义与基础理论 2、谈判四阶段的发展历史 谈判有四个历史发展阶段，每个阶段都有各自的特点。要想正确认知深 度谈判，首先要了解谈判的四个历史发展阶段。 阶段 名称 特点 零和谈判 要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死” 第一阶段 (Zero and sum) 。谈判过程非常激烈。 双赢谈判 知道一方赢了之后，对方就会陷入困境。于是，双方采 第二阶段 (Win-win) 取了既合作、又竞争的方式，保证彼此都能生存。 如果说双赢谈判的整个过程还是尔虞我诈的，那么，加 加值谈判 值谈判的出发点是如何设法去满足对方的条件，是要设 第三阶段 (Value-added) 法与对方一起“将饼做大”。但是遇到“硬碰硬”的情 况时，还需使用双赢谈判的方式。 竞合谈判 加值谈判加上传统的双赢谈判就是竞合谈判，这种谈判 第四阶段 (Intergraded) 是又竞争又合作的谈判。 6 商务谈判的定义与基础理论 3、谈判的内涵和传统谈判的迷思  谈判的内涵  智取对方，赢得所要（Get what you want）  给与取得艺术（Give and take）  传统谈判的迷思 7