房地产销售技巧培训课程.pdf

总 纲 一、销售技巧的基础 二、倾听的技巧与关键 三、发生拒绝的常见原因及消除技巧 四、逼定的技巧 五、如何主动销售（制造障碍） 六、物业顾问三大类型 销售技巧的基础 1、楼盘基础知识； 2、现场接待及销售流程； 3、竞争楼盘信息； 4、相关常用政策规定及行业知识 没有良好的基础，就谈不上销售技巧。 沟通——从心开始 擒客先擒心 真心诚意地帮助顾客选购最佳的物业，让顾客获得 更轻松、更愉快的生活或工作，当你习惯了这种做法 之后，你的收益将会突飞猛进。 沟通要决 ·推销工作的要点在于发现顾客的需求、愿望、意见、问题、偏 见、心态以及判断 ·抓住顾客心理，从顾客利益出发，用顾客的观点衡量问题。 ·洞察顾客的心理是你需要掌握的最为重要的技巧，这比和蔼可 亲的态度、介绍产品的能力、应付顾客挑剔或讨价还价的能力更 为重要。 倾听技巧 ·用心、虚心、耐心 听别人说话的时候，我们应该睁大眼睛看着对方，注意他的姿态和面 部表情，给予应有的注意与尊敬。 ·积极地回应与反馈 我们都不喜欢同一个情感木纳的人说话，偶尔微笑一下或点点头，这 种积极的回应不亚于一个哈欠的消极性。 谈话技巧 ·要有恰当的问候与寒暄 ·语言要清晰易懂/热烈生动 ·要自然交谈、不讲行话 ·要注重对话 ·学会转换话题/选择话题 注意常见沟通痼疾 ·言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强 ·喜欢随时反驳，不听顾客意见 ·谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分 ·言不由衷的恭维，降低可信度 ·公式化对待顾客，不尊重顾客心理 ·情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度 巧 技 的 听 倾 善于倾听比能说会道更重要 倾听的最关键的技巧 善于提问 你希望别人以什么样的姿态听你讲话，你就拿出什么 样的姿态去听别人说话 ·不要对说话的人抱有偏见 注意他讲的话，而不是他的人或讲话方式，不动脑筋或草草下结论就是偏见 ·不要提出讨论没有兴趣的话题 当我们能够确定某些话题纯属无聊时，及早终止这种没有价值的谈话才是明智的 提出明智的问题使你看上去既能干又博学 ·节省时间的问题 ·防止你说话太多的问题 ·把顾客包容进来的问题 ·迫使顾客思考的问题 ·获得并保持顾客注意力的问题 ·最重要的是掌握主动 提问技巧 封闭式提问 开放式提问 ·选择式 ·商量式 ·暗示式 ·探索式 ·参照式 ·启发式 ·澄清式 封闭性问题 相当于是非题，即用是与否，对或错，或简单三 两个字可以回答的。 如：价格是不是很优惠； 户型是否很好； 交通是否方便； 外立面是否很漂亮； 地理位置是否很优越； 是不是还需要考虑一下。 开放性问题 能引起客户兴趣，并能长时间阐述的思考题或论 述题。 如：我们这么多户型，您为什么一眼就看上此套； 您还有哪方面问题还需要探讨与考虑的； 您对我们楼盘综合有何评价。 开放性问题基于的基础 客户也需要推销自己 封闭性问题与开放 性问题的互相转换 封闭性问题 开放性问题 即是非题使用的唯一目