新员工入职基础培训教材(PPT 38页).pptVIP

超 级 带 看;;约看前先看房，带看前先策划;空看 — 我们要看什么？ 看房源情况 （户型、朝向、楼层、装修风格、周边配套、社区环境、房屋优劣势等） 业主卖房原因 （改善住房，资金周转，工作调动） 有无可能控制房源 （签订独家合同） ;★★与客户做好提前沟通★★ 1.向客户清晰描述房子状况，呈现卖点。 2. 应先确定客户来看房的时间，地点。 3.提示客户做好交意向金与定金的准备。 4.告知客户业主报价。;约看中房源呈现你应做到 1.亲自看过房，身临其境，描述才会形象。 2.可以给客户发房屋照片，加以描述。 3. 推荐业主的房子，就像推荐自己的房子。;如果是你，你会怎么说？（ ） 王先生，您要在9:00-10:00过来看房哦！业主10点后就走了！ 王先生，业主9点到，已经约了几家中介看房！您一定要在9:00之前就必须到！ 王先生，您上午过来看房就行，业主在家等着呢！ 王先生，您10点左右能赶到这边看房吗？有时间您给我电话！;带客户看房，你会与客户约在什么地方见面（ ） XXX中介公司旁边 带看房子的楼下 标志性建筑物旁 店面;★★提醒客户看房携带的东西★★;★★与业主的沟通内容★★ 1、要先与业主约定看房时间。 2、告知业主客户情况，包括客户资质、付款方式等。 3、提示业主准备好相关签约证件，如果客户有意向可以顺利签约。 4、与业主确定报价（最好有价格差额，拉近心里距离，防止突发事件）;策划带看顺序—BAC法则;策划带看方式;集中带看的好处： 利用客户的从众心理，迅速促定。 利用同事的客户或同事配合，营造紧张气氛，迅速促定。 利用集中带看筛选优质客户。;带看前让客户填写看房确认书;让客户填写看房确认书的方法;约看前先看房，带看前先策划;;2.沿途讲解，体现专业度;但是，在实际的工作中，即使你做好了带看前的充分准备，也依然会有突发状况，突发状况怎样解决呢？;提问： 约看时还会遇到哪些突发状况？;但是，在实际的工作中，客户还会有很多其他的问题，你应该怎样回答呢？;;当然，在实际的工作中，不同的客户和业主，我们还会遇到一些突发状况，这些突发状况怎样处理呢？;带看中突发状况处理：;温馨提示： 房间门关闭时，请示业主后方可进入。 房间光线暗，请示业主后方可开灯。 不要让客户自己看房，主动介绍。;;带看后要坐下来，明确客户意向;针对不同的客户，做不同的工作 针对有意向的客户：现场促定、签约 针对无意向的客户： 听客户讲述对房子的感觉（什么地方不满意） 进一步了解客户需求 再次寻找合适的房源 约定下次看房时间;提问：如客户不能回店时，我们应该怎样做呢？;;跟进客户 1、客户是否安全到家 ?、 为客户亲自拜访业主。 2、家人对房子的感觉（房子优缺点） ?、与业主再一次斡旋。 3、提示客户与曾经看过的房子进行对比内 ?、网中再一次为客户寻找房源。 4、约定下次看房时间 ④、让同事协助寻找房源。 5、告知客户我们可以为他做什么 ⑤、洗盘。 ;跟进业主 反馈客户的情况 看房人数、资质等 对房子的评价 对房子不满意的地方 客户家里人的意见 业主是否还有降价空间 客户的出价 业主的底价 是否可以谈判;;经纪人自己的注意事项 带看1+1，晚上不要一人出去带看尤其是女生。 电话保持畅通，保证客户业主随时联系到你。 带看前再次与双方确认 带看前要求客户签看房确认书 带看中忌“哑铃式”带看 遇到客户与业主主动递上名片，做自我介绍。;空看的目的是什么？空看看什么? 约看时要与客户、业主沟通哪些内容？ 带看途中要讲解什么？进入房中如何呈现卖点？ 带看后用什么方法把客户领回店？回店后做什么？ 回访电话与业主客户沟通什么？ 带看中有什么需要注意的？;带看只有两个结果：不是赚到就是学到 ;*