个人与集体主义价值观差异对中美商务谈判的影响.doc

XXXX大学普通本科毕业论文 PAGE PAGE 18 目 录 TOC \o 1-2 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc114408226 1 引言 PAGEREF _Toc114408226 \h 2 HYPERLINK \l _Toc114408227 1.1 研究的背景和意义 PAGEREF _Toc114408227 \h 2 HYPERLINK \l _Toc114408228 1.2 国内外研究现状 PAGEREF _Toc114408228 \h 2 HYPERLINK \l _Toc114408229 1.3 本文的写作思路 PAGEREF _Toc114408229 \h 3 HYPERLINK \l _Toc114408230 1.4 本文的创新及不足之处 PAGEREF _Toc114408230 \h 3 HYPERLINK \l _Toc114408231 2 个人主义与集体主义价值观概述 PAGEREF _Toc114408231 \h 4 HYPERLINK \l _Toc114408232 2.1 价值观概述 PAGEREF _Toc114408232 \h 4 HYPERLINK \l _Toc114408233 2.2 个人主义取向的价值观概述 PAGEREF _Toc114408233 \h 5 HYPERLINK \l _Toc114408234 2.3 集体主义取向的价值观概述 PAGEREF _Toc114408234 \h 6 HYPERLINK \l _Toc114408235 2.4 对个人主义与集体主义价值观差异的比较 PAGEREF _Toc114408235 \h 7 HYPERLINK \l _Toc114408236 3 个人主义与集体主义价值观差异对中美商务谈判的影响 PAGEREF _Toc114408236 \h 8 HYPERLINK \l _Toc114408237 3.1 对谈判班子组成的影响 PAGEREF _Toc114408237 \h 8 HYPERLINK \l _Toc114408238 3.2 对谈判策略的影响 PAGEREF _Toc114408238 \h 10 HYPERLINK \l _Toc114408239 3.3 对谈判合同的影响 PAGEREF _Toc114408239 \h 13 HYPERLINK \l _Toc114408240 4在中美商务谈判中应对个人/集体主义价值观差异的对策 PAGEREF _Toc114408240 \h 14 HYPERLINK \l _Toc114408241 4.1 尊重价值观差异 PAGEREF _Toc114408241 \h 14 HYPERLINK \l _Toc114408242 4.2 抛弃文化偏见 PAGEREF _Toc114408242 \h 15 HYPERLINK \l _Toc114408243 4.3 真诚地相互对待 PAGEREF _Toc114408243 \h 15 HYPERLINK \l _Toc114408244 5 结语 PAGEREF _Toc114408244 \h 16 HYPERLINK \l _Toc114408245 参考文献 PAGEREF _Toc114408245 \h 17 HYPERLINK \l _Toc114408246 致 谢 PAGEREF _Toc114408246 \h 18 个人/集体主义价值观差异对中美商务谈判的影响分析 1 引言 1.1 研究的背景和意义 随着经济全球化进程的加快和我国经济的迅猛发展，尤其是北京申奥成功和中国加入世界贸易组织后，作为世界上最大发展中国家的中国和最大发达国家的美国之间的贸易往来，越来越受到彼此乃至世界的瞩目。然而在中美双方的跨文化商务活动中，双方往往会感受到两个不同民族间的文化差异导致的碰撞和冲突，尤其是作为文化核心层的价值观的差异，更是对商务活动带来了巨大的影响，对商务活动的重要环节——商务谈判的影响尤为明显。正如美国学者保罗 A·郝比格所指出的: “一个成功契约的障碍大多来自文化因素, 而不是经济和法律因素。由于谈判双方都从自己种族优越的情景和经验来观察对方，所以每一方也常常不能完全明白为什么谈判会失败。有关文化知识的缺乏及将谈判对方设想成‘外来的’和‘不自然的’阻碍了与来自其他文化的人的有效谈判。 [美] 保罗 A·郝比格著，芮建伟，李磊，孙淑芳译. [美] 保罗 A·郝比格著，芮建伟，李磊，孙淑芳译. 2000：《跨文化市场营销》，机械工业出版社版，P8