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LOGO IBM体验式销售技巧 柏彦君 20101332031 体验式销售技巧 体验中心店面销售的步骤 IBM Think Pad 的客户分类 客户的购买动机 客户购买心理的8阶段 体验式销售 体验中心店面销售的步骤 1、 销售准备 2、接近客户 3、调查及询问 心态准备，了解客户的决策因素 - “MAN”原则，M： MONEY，代表“金钱” A： AUTHORITY，代表购买“决定权”N： NEED，代表“需求 客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。 让客户充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况—（开放式询问）您的意思是……？ 打开潜在客户的“防御之心”；基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意和兴趣；接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去 体验中心店面销售的步骤 4、演示的技巧 5、量身定做的建议 6、 达成销售 产品演示是销售过程中最为核心的内容，影响展示的两个要素1、展示产品的本身2、销售人员给客户的感觉及展示技巧，针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述 缔结合同的时机：客户询问使用方法、售后服务、使用注意事项、价格市场评价等。 客户频频点头、端详样品、细看说明书等。客户紧锁的双眉分开、上扬、神色活跃、态度友好 最大程度的掌握客户的资料，了解客户企业的采购程序，了解客户购买决定的习惯，正确分析出客户感觉到的问题点或提出改善的重点 成熟专业型 信息