某公司营销策略报告(PPT 64页).pptVIP

招式一 密集加推，制造“羊群效应” 四至六周开盘一次，小步快跑——利用强压削弱客户单价感知度 2014年主城区成交套数1064套，排名第一； 主城区成交金额约23亿，排名第三； 自2013年11月24日首开至今共销售1300余套； 自首开以来共加推9次，平均每2个月加推1次。 2013年10月24日首开，2014年6月进入尾盘期； 7个月时间，总900套去化殆尽； 单价高出周边竞品10%以上；板块明星楼盘； 自首开以来共加推6次，平均每35天加推1次。 万科西庐 西溪悦居 招式二 先期高价推楼王，后期房源价格微降推出 1 9 8 7 6 5 4 3 2 10 11 当前已推房源1#、2#、3#、4#、6#、9#楼， 实收11500元/㎡左右； 加推5#、8#楼王，按12500—12800元/㎡进行实收 再加推其他楼栋，按12200—12500元/㎡进行实收 利用好政策利好释放的节奏进行加推，比如降息降准释放流动性等政策； 充分把握竞品的动态，针对性做动作；避免同质产品直接竞争； 动作一定要快、灵活；窗口期很短、反应时间很短。 注意事项： 招式三 加车位并加价去化，后期撤车位微降价格 房价 车位价 房价 房价 ＋ 总价A万元 总价（A+10）万元 总价（A+5）万元 招式四 销售激励——卖的越贵佣金越高 底价 提佣价 跳佣价 销售员收入为底薪+正常佣金 销售员收入为底薪+正常佣金+溢价部分5%收入 销售员收入为底薪+正常佣金+溢价部分8%收入 招式五 85方产品1.5成首付，包利息且上浮总价 85方原首付27万 85方1.5成首付14万 85方原总价90万/单价1.06元 85方调整总价93万/单价1.09元 包利息2.3万 溢价0.7万 使用家园云贷前： 使用家园云贷后： 家园云贷是世联行旗下一款金融产品，可以提供世联业主最高50%的首付贷款，以达到促进成交的目的。 招式六 通过中介的口碑堆品牌 口碑建立是溢价的重要途径之一。 中介是与客户接触最多的“局外人”，其言论直接决定项目的口碑是否凌驾于竞品。 佣金点数——略高于市场或竞品的佣金点数，针对万科停止中介，本案可以充分发挥该渠道的优势——带万科认筹客户上门奖励200元/组，成交奖励1.2倍； 结佣时间——以最快的速度将佣金发放至中介同行手中； 现金激励——以月为单位，月带看量奖前三名5000元、3000元、2000元奖金；月成交奖前三名10000元、8000元、5000元； 关系维护——每月一次给中介发放价值100元左右礼品，凭中介员工证明即可领取； 节点激励——每次重大节点前，举办中介誓师大会，发布销售信息并抽旅游大奖。 招式七 提升产品附加值 沿街商铺展示 物业服务提升 名烟分发：来访男性客户即分和天下香烟一支，洽谈区客户每15分钟续发香烟一支； 菜单式茶水：准备8—10种知名茶水（名茶、咖啡、饮料、奶茶、果汁等）形成菜单供客户选择； 冰激凌供应：自助式冰激凌供应； 糕点供应：自助式蛋糕、点心、水果供应； 招式八 对老业主的极致维护 老业主答谢宴 老带新激励 老客户公益 老带新政策的出台；减免物业费或车位抵用券。新客户总房款优惠5000元。 以业主的名义做公益活动； 对有需求的业主进行帮助帮扶。 老业主是最希望涨价的群体，甚至是排在开发商之前更期待涨价。 专题二 老盘新形象 重塑项目新形象，老盘新作，持续制造热点 业主年龄段分布在25-34岁最多，达到47%，多为年轻首次置业者，处于人生的上升期，对未来有期待，因此也容易接受项目的价值潜力 提高项目调性，即使刚需盘，也要高人一等 客户分析 客户年龄共性：区域、职业等对于项目的意义主要在于越发明晰的拓展方向，比较难在线上引起群体共鸣。所以，年龄或许是一个突破点。 业主家庭结构多为三口之家，占比45%，项目主要定位也是年轻的刚需群体，该类客户在购房时比较注重性价比，同时也看中项目未来的升值空间 客户年龄分析 客户家庭结构 加班 30岁左右 被生孩子 压力大 被逼婚 身份升级 我们的客户：情感诉求特别多，标签特别多 想落户 被买房 被晋级 怕买贵 我们的竞品形象：物理属性的清晰化 奥克斯缔壹城：古墩路 地铁盘——地段+地铁 万科未来城：文化村 地铁枢纽中心 ——地段+地铁 项目前期： 300米地铁口 古墩路大三房——地段+地铁+产品 本项目下半年营销调整建议：30岁的情感营销 30岁是一个“话题性”很强的年纪，容易持续制造口碑传播 越秀·悦美丽 给30岁左右的自己 Give yourself about 30 years old 30岁 你比自己想象的更优秀 At the age of 30 You are better than you imagine 营销节奏的部署 2 下