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浅谈房地产销售队伍管理问题与措施 论 文 关 键 词 ： 房 地 产 销 售 队 伍 管 理 措 施 论 文 摘 要 ： 本 文 基 于 工 作 实 践 ， 分 析 了 目 前 房 地 产 销 售 队 伍 管 理 中 存 在 的 问 题 ， 并 着 重 介 绍 了 房 地 产 企 业 应 该 加 强 销 售 队 伍 的 专 业 知 识 培 训 ， 积 极 树 立 良 好 的 房 地 产 销 售 服 务 态 度 ， 提 高 房 产 销 售 的 营 销 策 略 和 技 巧 等 具 体 的 解 决 措 施 。 希 望 有 关 人 员 加 以 借 鉴 和 参 考 ， 从 而 探 讨 出 更 加 行 之 有 效 的 方 案 去 完 善 房 地 产 销 售 队 伍 的 管 理 工 作 ， 提 高 房 地 产 行 业 的 效 益 。 近 些 年 来 ， 房 地 产 成 为 了 人 们 生 活 中 关 注 的 主 要 热 点 之 一 。 由 于 房 地 产 正 在 如 火 如 荼 的 建 设 当 中 ， 房 地 产 的 销 售 管 理 问 题 因 而 也 得 到 了 全 社 会 的 普 遍 关 注 。 房 产 销 售 队 伍 的 管 理 问 题 直 接 关 系 到 房 产 企 业 的 利 润 和 信 誉 ， 针 对 目 前 房 地 产 销 售 队 伍 管 理 中 普 遍 存 在 的 不 足 之 处 ， 房 产 企 业 应 该 采 取 积 极 有 效 的 措 施 ，进 而 能 够 促 进 房 地 产 销 售 额 的 提 高 ，增 大 企 业 效 益 。 1 房 地 产 销 售 队 伍 管 理 存 在 的 问 题 1 . 1 销 售 人 员 专 业 知 识 不 强 很 多 房 产 公 司 的 销 售 人 员 都 是 直 接 源 自 于 一 些 院 校 市 场 营 销 专 业 的 学 生 ， 对 具 体 的 房 地 产 知 识 没 有 一 个 深 入 的 研 究 和 了 解 ， 这 样 就 造 成 了 销 售 人 员 专 业 知 识 不 够 全 面 的 现 状 。 这 种 情 况 下 ， 销 售 人 员 在 销 售 过 程 中 面 对 客 户 很 难 对 房 地 产 产 品 有 一 个 系 统 的 介 绍 和 展 示 ， 没 法 让 客 户 掌 握 产 品 的 信 息 。 销 售 人 员 专 业 知 识 不 强 可 能 会 直 接 导 致 整 个 房 产 企 业 的 形 象 下 降 ， 对 于 房 产 企 业 的 声 誉 也 会 造 成 一 定 程 度 上 的 消 极 影 响 。 1 . 2 销 售 过 程 中 服 务 态 度 不 好 房 产 销 售 过 程 中 ， 很 多 企 业 的 销 售 人 员 服 务 态 度 不 好 ， 缺 乏 足 够 的 耐 心 和 亲 和 力 ， 这 样 让 很 多 的 看 房 和 买 房 者 极 度 反 感 ， 对 销 售 额 的 提 升 起 到 了 一 定 的 制 约 作 用 。 很 多 房 产 企 业 在 销 售 人 员 的 培 训 过 程 中 ， 缺 乏 相 关 的 心 理 素 质 培 训 。 由 于 销 售 人 员 没 有 意 识 到 房 地 产 销 售 的 特 殊 性 ， 因 此 他 们 在 销 售 过 程 中 没 有 形 成 一 个 良 好 的 销 售 理 念 和 销 售 态 度 ， 使 得 销 售 过 程 中 他 们 的 心 理 状 态 表 现 的 不 够 成 熟 ， 进 而 会 出 现 一 些 服 务 耐 心 度 不 够 甚 至 与 客 户 产 生 矛 盾 之 类 的 现 象 。 1 . 3 营 销 方 面 技 巧 单 薄 营 销 技 巧 是 任 何 销 售 队 伍 都 必 须 掌 握 和 研 究 的 。 然 而 ， 很 多 的 房 地 产 销 售 人 员 对 于 相 应 的 房 地 产 营 销 技 巧 都 略 显 单 薄 。 在 销 售 过 程 中 ， 很 多 销 售 人 员 没 有 针 对 在 营 销 方 面 遇 到 的 失 败 案 例 或 者 受 到 的 挫 折 等 进 行 具 体 的 分 析 ， 去 研 究 消 费 者 的 消 费 心 理 以 及 了 解 他 们 在 买 房 时 所 具 体 看 中 的 信 息 ， 这 样 对 他 们 营 销 技 巧 的 提 升 没 有 起 到 任 何 作 用 。 此 外 ， 房 产 企 业 没 有 在 销 售 培 训 中 针 对 营 销 技 巧 进 行 专 业 的 培 训 和 考 核 工 作 ， 无 法 引 起 销 售 人 员 对 营 销 技 巧 的 重 视 。 1 . 4 销 售 管 理 制 度 混 乱 第 一 ， 资 料 管 理