销售技巧教练式销售.ppt

六（四）说服框架 1、你能和我一起看电影吗？ 2、如果……你能和我一起看电影吗？ 3、…… （取得一个“是”的回答分析“条件”，决定是否进入框架。） 4、你以前是如何处理……（提取资源……帮助对方自己负责解决问题。） 5、你说过你要和我一起看电影的……而且…… （目标导向，及发行动力。） 七、身体语言应用 使谈话畅通 的身体语言 目光控制 点头 镜像同步 解读身体 语言 七（一）使谈话畅通的身体语言 1、身体前倾，摊开双手：“你的意思是说……” 2、延长过渡语最后一个字的发音：“比如说……”“然后呢……？”“你指的是……” 3、身体靠后，保持沉默。 七（二）点头 如果你态度积极就会点头；如果你点头你就会态度积极。点头是达成共识求得合作的有效工具。 “是吧？” “难道不是这样吗？” “不错吧？” “嗯。” “明白了。” 七（三）目光控制 一只手借助物品吸引客户的目光和你注视。 同时另一只手摊开表示坦诚而没有威胁。 “我们可以看到最关键的是……” “这一点非常重要。” 七（四）镜像同步 如果两个人“心理”同步，他们的身体就会采用相同的姿势达到生理上的同步。同步可以快速建立信任和融洽的关系。这种行为以非语言的方式表达的是：“我和你一样，我同意你的观点。” 七（五）解读身体语言密码 七（五）解读身体语言密码 七（五）解读身体语言密码 七（五）解读身体语言密码 LOGO LOGO 教练式销售 影响销售的因素 客户缺乏信任 以问题为导向 价值观冲突 对产品和自己缺乏信心 缺少相应的销售工具和技术 影响销售 的因素 销售中，我们最需要什么？ 如何做？ 说什么？ 如何说？ 教练式销售：无须改变你现有的技巧，本课程只是为你的说服技巧增加能量，重要的是使你掌握如何引导客户，让客户主动说出愿意购买的原因，让客户自己说服自己！ 说服你的 客户 教练式销售 1、平均律法则掌控着销售的成功； 2、记录销售的平均律，让自己获得强大的动力； 3、不要只盯着可能购买的客户，多寻找愿意听你讲解的客户。 1、增加销售行动是排除干扰，解决困难的妙药； 2、和任何你见到的人讲解你的计划； 3、你的销售潜能取决于那些你没有约见的客户。 1、今天就是约见的日子； 2、你要做的不是说服客户，而是说服自己，激励自己，提升自我管理能力； 3、提升销售平均律是一个学习的过程。 一、销售的三大定律 约见更多 的客户 运用平均 律法则 提升销售 平均律 二、经常被忽视的两个事实 客户说的任何话对他来说都是真实的。 因为是客户自己说的，是客户自己的观点，人们不会反对自己的观点。 你说的任何话，客户都会怀疑或反对。 客户会相信你说的吗？答案是：不会！原因只有一个：因为是你说的！ 两个被忽视的事实 “你会过上更富有的生活！”“是吗？你怎么肯定？”“我现在就很好啊！” “你想要的是……”“我想要的是更好的生活，我想要更美好的是东西。” 让客户自己说出愿意购买的原因！！！ 三、成交“四步法” 四步法 四步法 统一协调，综合成效。 销售自己， 建立信任空间； 2.找到关键 价值按钮； 3. 启动关键 价值按钮； 4. 得到客户的 购买承诺。 成交 成交 三（一）建立信任空间 5、尊重 领地。 1、始终 同步； 2、巧用 握手； 3、左手取物； 4、保持 微笑； 信任空间 3分钟——30分钟 注意： 你卖的是自己！为成功穿着！ 三（三）找到关键按钮——“首要激励因素” 价值1 价值2 价值3 价值4 价值5 “首要激励因素”： （直销行业） 1、额外收入； 2、财务自由； 3、自我创业； 4、空闲时间； 5、个人成长； 6、帮助他人； 7、结识朋友； 8、退休保障； 9、留下遗产； 10、丰富阅历。 “首要激励因素”： （培训行业） 1、员工素质； 2、内部和谐； 3、领导力提升； 4、提高执行； 5、提升业绩； 6、加强沟通； 7、协调组织； 8、发挥潜能； 9、降低成本； 10、扩大规模。 每个人都会被两大因素激励： 追求快乐（得到）；逃避痛苦（失去）。 客户首要激励因素，并非和你一样，永远不要对客户的首要激励因素做出假定。 三（三）找到关键按钮——“首要激励因素” “首要激励因素”： （直销行业） 1、额外收入； 2、财务自由； 3、自我创业； 4、空闲时间； 5、个人成长； 6、帮助他人； 7、结识朋友； 8、退休保障； 9、留下遗产； 10、丰富阅历。 “首要激励因素”： （培训行业） 1、提升素质； 2、内部和谐； 3、强化领导； 4、提高执行； 5、提升业绩； 6、加强沟通； 7、协调组织； 8、发挥潜能； 9、价低成本； 10、扩大影响。 一个简单技巧：“我来告诉……” “你知道他们为什么购买的原因吗？” （1）“不知道。” “我来告诉你！” （2）“知道。” “他们为什么