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品牌认知类型异议 品牌认知异议处理实例 买冰箱就要买西门子的!—“他们的也很不错，不过我们也有一些特别的优势，这也要看您的具体需要，是吧？我们不妨来比较一下。” 冰箱最好的是松下的!—松下也很不错的，其实，任何东西都没有最好的，只有最合适的，要看您的具体需求。我们再比较一下产品吧！” 五、说的技巧 （1）成为产品专家，包括竞争对手的产品 练习：准确、快速地描述你（竞争）的产品。 （2）10个最具亲和力的关键词 你、肯定、安全、健康、感觉、现在、容易、已经证实、满意、利益 （3）找到顾客的关键需求点 产品的综合价值（商业价值、社会价值、品牌价值等） 价值点与顾客需求的对应（FABE） ２、打动人心的产品介绍技巧 四、销售沟通技巧 美国消费者协会做的一项调查表明，顾客在遇到以下情况时认为没有受到尊重。 动作较迟钝 语气不友善 穿戴不整洁 讲解不专业 措辞不恰当 ★满足顾客的需求 四、销售沟通技巧 提 问 倾 听 赞 美 ３、销售沟通模式与技巧 四、销售沟通技巧 将问题分为 开放式问题（OPEN）以WHY为主的问题。 封闭式问题（CLOSE）以YES OR NO为主。 1、提问 四、销售沟通技巧 实际演练 请用10个封闭式问题得出答案。 四、销售沟通技巧 菠萝蜜 四、销售沟通技巧 2、倾听 “聽”和“听” 四、销售沟通技巧 倾听的五个层次 倾听 全神贯注地听 选择性地听 假