第一章分销管理课程导学- 副本.pptVIP

生活与渠道 渠道背后 中国制造”国内贵于国外 iPad比美国多付两成 看中国：为何中国商品价格更高？/a002996.htm 南方日报 ，2010年11月30日 n278004475.shtml 出口产品的17%的增值税 +消费费用 中间费用：进店费、上架费、节庆费等通路费 物流费用 ：油费、过路费、检查费、罚款、不当收费 国人的崇洋媚外消费心理 国际品牌牢牢掌握着价格的话语权和定价权 今日DELL渠道与产品战略之困 2006年第三季度，戴尔16.1%的市场份额被惠普以0.2个百分点的优势超越，丢掉了保持3年之久的PC业老大宝座，且销售增长率落后于整体市场平均水平。 2007年，在业绩压力下，戴尔创始人迈克尔·戴尔重新出山并开始尝试用更多的销售模式来替代直销模式。从2007年以来开始，从个人消费市场将缓步推行的分销策略扩展到企业商用市场 .戴尔消费业务市场占有率为9.3%，2008年比去年同期相比市场份额提升了4.3个百分点。 DELL的FA(FulfilmentAgent，分销执行)和KA(KeyAgent，核心经销商)两级架构 。四大总代理神州数码、翰林汇、长虹佳华、讯宜。他们负责为戴尔提供物流和资金流。 2008年，戴尔开始逐渐将一部分产品的售后服务交给了分销商的服务渠道，对戴尔原有的上门维修服务模式形成有益的补充。 2009年，戴尔中国渠道商广告遭直销封杀，禁止百度推广。戴尔的渠道分销和直销之间始终未能协调运作 2009年9月，以约39亿美元收购了 IT服务商PerotSystems，转型硬件销售。 听课的理由 1 领会书本以外的思想 2 感悟渠道以外的商业人生 3 倾听他人的智慧 4 解惑 5 获得相对专业的帮助 6 赚取平常成绩 分销渠道管理课程导学 尹洪娟 办公室：格南422 QQ：8510442 TEL课程导学 学习内容——学什么 课程学习意义和目标——为什么学 学习方法——怎样学 学习要求与建议 成绩评定方法 3万 7千 Armani西服 三百块 三十块 加满一箱汽油 六十块 三块 一根哈根达斯 3万 1500 苹果G5计算机 2千 5百 好点儿西服 20 4 麦当劳的巨无霸 2千以上 1千 租一套三居室 700-1000 200-300 耐克的中国产鞋 10万 5万 中档福特 中国 美国 月收入5000，中国和美国，能花得更爽？ Made in CHINA 中国人比美国人花更高价买 钱多人傻？从日用品到奢侈品比美国贵 Why? 课程引入：DELL直销 渠道如何影响企业的竞争力？ Dell案例 Dell的业绩表现 直销成功的原因 为什么其他企业不能模仿？ 企业成功的关键竞争力要素有哪些？ DELL的业绩表现 第一年度收益（1984年5月至1985年1月）为620万美元。截止到2000年4月28日的过去四个季度收益达270亿美元，比2003年同期增长超过35％，成为全球增长第二快的计算机公司。 截止到2000年4月28日的一个季度中，收益比去年同季增长31％，达73亿美元。 截止到2000年1月28日的财政年度，净收入达到19亿美元，比上个财政年度增长27％。截止到2000年4月28日的一个季度中，净收入达到5.25亿美元。 2000年，Dell在世界PC市场以11.79%，一个百分点之差紧随康柏之后，在中国市场上也以3.1%排在IBM、惠普之后在外国品牌的第三位。 直销的贡献 每季度接待来自80多个国家网址的4000万次访问 Dell销售额的50%来自于网上直销 由于资产管理得当，Dell取得了投资回报率高达292%的历史纪录 直销的具体做法 对大企业和政府机构等大客户：直销队伍。例如， 波音公司有１０万台计算机, 每天要买160台 Dell电脑 , 因此 Dell派３０名技术人员常驻波音公司,时时共享需求和技术信息, 充分与市场直接交换信息 , 然后按这种需求信息组装生产。 对中小企业和家庭个人：广告宣传，用电话和网络定货 Dell直销成功的原因 利用现代信息技术及时掌握信息，比客户更了解客 ，实现个性化产品和一对一服务。客户比竞争更重要； 恰当的产品定位，适宜的性价比 ； 与顶级厂商合作，采用最新技术，以及高效供应链管理和供需调整 经营体系，实现庞大的精确定单及弹性生产。 快速的资金周转（ 11 天），称为“Dell 速度” 国际化与本土化的协调，在中国重点做行业市场 坚持直销，特别是在 1993-1994 年效果不好的时候， 1995年 逆转，开始赢利。 产品成熟，而且个性化生产，时间只需4小时 价格比竞争对手低10-15% 广告宣传吸