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讲师：石乃文 入司培训 主顾开拓的方法 寻找准主顾的准则 树立并分享保险工作的信心 准主顾开拓时应注意的礼仪 了解准主顾的需求 每天新增源源不断的准主顾 开拓准主顾的流程 开拓准主顾的来源 准主顾来源大致可从三个渠道 缘故：您所认识的人 推荐介绍：虽不是您所认识的，但通过共同的朋友介绍而认识的。 其他渠道：电话营销、摆咨询、随机陌生《社调表》。。。。 自信工作接触 真诚接触准主顾 和准主顾找到共同话题 进行客户筛选 …… 找出合格的准主顾 有购买力 有决定权 身心健康 容易接近、有同理心 进行客户分类 1、三种人 2、非三种人 开始经营 主顾开拓之缘故法 缘故市场的重要性 缘故客户的来源 开发缘故市场的注意事项 主顾开拓之推荐介绍法 推荐介绍的来源 现有保户 影响力中心 朋友 亲戚 你所认识的其他人 你所接触的人 以上这些人所介绍的其他人 主顾开拓之推荐介绍法 争取影响力中心认同的方式 让影响力中心了解你的工作 让影响力中心认同保险的功能与你的工作价值 强调你是以保户的需求为导向，不会强迫推销不适合的商品 及时消除影响力中心的疑虑 描述你所要找的保户的类型 用问题的方式帮助影响力中心想到更多的名单 主顾开拓之陌生拜访法 我们都知道陌生拜访有一定的难度，但是这种方法也是不能被我们放弃的方法，我们可以有针对性地进行陌生拜访，这就是我们接下来要介绍的职团开拓法和目标市场法。 主顾开拓之职团开拓法 职团开拓法就是选定一家少则十人，多则数百人而且人员相对稳定的企事业单位作展业基地，并定人定点定时进行服务和销售活动的方法。 主顾开拓之职团开拓法 职团开拓的优点 有较高的购买能力 能够进行多方销售 比较容易进行销售行为 容易产生良好的连锁效应 提高有效的活动效率 主顾开拓之职团开拓法 如何在职场中赢得准主顾的好感 1、不勉强、不烦人、不强销。 2、遵守职场的规定，热心拜访。 3、介绍适当的保险。 4、设身处地的为客户着想。 5、很有礼貌，仪容整洁。 6、赠送适当的小礼品并邀请参加活动。 7、丰富的保险知识，做适切的指导。 8、做事细心，能注意细节且服务周到。 9、做事认真，动作干脆利落。 主顾开拓之职团开拓法 如何在职场中赢得准主顾的好感 10、有幽默感，有耐心并且很亲切。 11、出入部室时须打招呼说：“您好！打扰您了！” 12、该问退出时，须向职场的主管打招呼。 13、进出须配戴服务胸牌。 14、始终面带微笑。 15、尽量向多数人打招呼，以便获取职场情报。 16、不做长时间的谈话。 17、绝对不批评别人，不讲同业的坏话。 18、要了解职场的习惯、传统及行事方法。 主顾开拓之职团开拓法 职团准主顾认为不合格的业务员 1、只顾自已说话，不肯倾听的人。 2、不注意对的心情或方便性。 3、对质问不做亲切说明，草草了事。 4、自已站不住脚时，随便说别人的坏话。 5、结果不如意时，态度马上转变。 6、未深入了解对方，只愿自已的主张推销保险。 7、销售前恭维备至，成交后不见人影 。 主顾开拓之目标市场法 目标市场法是指在某一特定行业，或某个特定单位，或某片特定社区，或某处特定街道，以及具有共同属性的某些人群中展业的方法。 目标市场开拓的优点 1、一份目标市场的行销计划可以提供更明确的展业方向，避免盲目活动，降低遭受拒绝的挫折感,拜访质与量可大幅提升； 2、熟练掌握针对特定人群的销售技巧，确定符合需求的主力产品，不断拷贝成功案例，丰富的经验使自己成为专家。 3、便于获得有效的转介绍名单，持续良性循环。 4、有利于进行售后服务工作，提高续保率。 5、开展特定市场的增员工作，发挥其特殊优势，使其尽快进入销售状态。 6、目标市场策略最关键的是提升生产力和留存率两性帮助。件数积累，业绩上升 。 主顾开拓之 信函开拓法 制作经过特别创意设计的、具有吸引力和感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔书写促销信函，这种方法就叫DM开拓法。 其他寻找准客户的渠道 搬家公司的资讯渠道 利用商展会开拓准主顾 …… 研讨：你还能想到哪些寻找客户的渠道？ 思考创新准主顾的来源（渠道） 自信工作接触 找出合格准主顾 进行客户分类 开始经营 面对面约访 电话约访 邮寄信函 ……