客户关系的选择与开发培训课件(ppt).pptVIP

（2）细分法③ 没过几天，这家保险公司又来了一位推销员，他是这样告诉年轻的父母的：“只要您每天存上一元零花钱，就可以为孩子办上一份保险。”听他这么一说，吸引了不少孩子的爸爸妈妈前来咨询。其实，前后来的这两位推销员推销的是同一险种的保险，保费也没有说错，但为什么会有截然不同的两种效果呢？原因是他们的报价方式有别。 （2）细分法④ 前者是按买10份一年需缴的钱数报的，这样报价容易使人感觉价格比较高，买保险可望而不可及。而后一位推销员是按买一份保险一天要拿出多少钱说的，爸爸妈妈们听起来，会觉得一天省下一元钱是不难做到的，这样他们就会对投保产生浓厚的兴趣。可见，由于后来的这位推销员把价格进行了细分，更容易被顾客按受。有些推销员只从个人的业绩出发报价，往往适得其反。 （3）比较法① 推销员面对顾客提出的价格异议，不要急于答复，而是以自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的异议。 常言道：“不怕不识货，就怕货比货”，由于价格在“明处”，顾客一目了然，而“优势”在“暗处”，不易被顾客识出，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与某种“优势”有关，因此，推销员要把顾客的视线转移到“优势”上。 （3）比较法② 例如，在某家具商场，一位顾客欲买一套组合柜，但看到这里的标价比别处贵一些后，有些犹豫不决。这时推销员主动走上前向这位顾客介绍说：“我们这里卖的柜子与别人卖的不一样。请您看看这木料、烤漆都是上乘的，做工也很考究，不仅结实，也很光亮。还有，我们的柜子比一般的要深100毫米，放物空间大6％。我们的拉门也比一般的精致、灵活、耐用，不管怎么拉都非常方便自如。另外，我们这里的组合柜还做了两个抽屉，并配有暗锁，可以放一些较贵重的东西。这一比你就知道，我们这里的组合柜与一般的组合柜不能相提并论。您多花上一点钱所得到的好处是一般组合柜的两倍以上。”顾客听了推销员的介绍后，得知这里的柜子有这么多的优点，也就不再犹豫了。 （3）比较法③ 相反，在生活中人们也碰到这样的推销员，当顾客告诉他“某某商店比你这里卖得便宜时，他“回敬”一句“那你就去他那儿买去吧”。在这种情况下，顾客找不到做“上帝”的感觉，十有八九会“说走咱就走”，生意告吹。 以上是推销员消除顾客价格异议的一般用语与技巧。需要指出的是，作为一名优秀的推销员，必须以诚信为本，实事求是，实话实说，切忌说假话、空话和大话，玩弄欺骗术，否则物极必反，害人害己。 （三）推销品异议处理的技巧 强调产品适合顾客需要 介绍产品的使用价值 围绕产品质量进行重点推销 （四）货源异议处理的技巧 货源异议是顾客已经接受某公司产品，只是不愿意向某一推销员及其代表的企业购买，是一种竞争性的障碍，处理货源异议应根据异议的特点分别采取不同的处理措施。 （三）按客户异议的正确性划分 正确异议:是指属于正常范围内的，客观存在的一种反对意见，是实事求是，符合客观规律的，需要认真对待。 错误异议:是指顾客由于误解，或为了刁难推销人员而提出的一种反对意见，是违背事实，颠倒是非的，可以予以适当的反驳或不予理睬。 （四）按客户异议的心理特性划分 理性异议:是指顾客在理智地进行分析判断后，基于客观事实而提出的一种异议。 感性异议:是指顾客凭感情用事，依赖于主观判断而提出的一种反对意见。 （五）按客户异议的意图划分 试探性异议:是指顾客为了探究推销人员虚实而提出的一种反对意见。 针对性异议:是指顾客为了改善报价条件，针对某一方面的问题而提出的一种反对意见。 强辩性异议:是指顾客为了拒绝推销，满足争强好胜的自尊心而提出的一种反对意见。 （六）按客户异议在推销洽谈中的地位划分 有效异议（重要异议）:是指顾客提出的真实的、可靠的、正常的、有根据的反对意见。对于有效异议，推销人员必须认真分析，妥善处理。 无效异议（次要异议）:是指顾客提出的那些虚假的、不可靠的、非正常的、无根据的反对意见。对于无效异议，推销人员也不能置之不理，而应耐心说服，有效引导。 （七）按客户异议的内容划分 推销品异议； 价格异议； 需求异议； 货源异议； 推销人员异议； 财力异议； 购买时间异议。 四、客户异议处理的原则 （一）坚持尊重客户的原则 （二）坚持真实性原则 （三）坚持永不争辩的原则 （一）坚持尊重顾客的原则 顾客之所以购买推销品，并非完全是出于理智，在许多情况下是出于感情。 尊重顾客异议应具体地体现在推销人员的言谈举止中。 当顾客提出异议时，推销人员要认真听取，并表现出极大的关心和兴趣，这本身就是赢得顾客好感的有效方法，必要时还可以重述顾客异议，但要注意不要曲解顾客异议的内容。 （二）坚持真实性原则 在处理客户异议的过程中，应该坚持说真话，处理异议凭实据的原则，不可无中生有，移花接木，夸大宣传。 推销介