价格商谈和结案成交技巧培训课件(ppt).pptVIP

价格商谈和结案成交技巧;课程目的;区分的技巧 应对价格咨询的策略;刚进店的砍价 ;注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客;通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗？ 顾客已经选定车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？;如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。;思考： 顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈？ 销售人员应在何时与顾客开始价格商谈才是最为有利的？ ;表情的变化 叙述的变化 肢体语言的变化;顾客关心的真的只是价格吗？;控制价格商谈的时机，避免让顾客开始价格商谈 不要太早地将顾客导向价格商谈 绝不在价格面前投降 只有在极端例外的情况下，价格才是决定性的因素 ;价格 价值 → 太贵了 价格 = 价值 → 物有所值 价格 价值 → 很便宜;如果顾客讲“太贵了”，你认为他真实的想法是什么？;只是顾客的一个借口。 顾客对价格真正的异议。 顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。 ——寻找出产生价格异议的真正原因是销售员的目标;顾客觉得产品太贵了，因为价格比产品的利益更重要。 价格对顾客太高了，因为他没有足够多的钱。 顾客有或者可能有条件更优越的报价。;通过对产品优势与利益的阐述，让顾客觉得物有所值。 尽量避免价格波动，让顾客认可他的需求、愿望和要求都通过产品真正地实现了。;思考：销售人员在价格商谈过程中是否应该主动提及折扣？;不会谈车的人只会谈价 价格取决于销售员自己 对过分的折扣要求明确地说“不” 好的销售顾问必须为他的价格而战;利益;产品价值 产品价值+补偿/附加价值;把整个价格分成几部分，让每一部分的价格看起来低一些。 ;与更加高价位市场的产品/设备作比较。;在心理上减少最终要支付的价钱。;适合顾客做车辆置换时的价格商谈;还记得富兰克林法吗？;贬低相关的微小差异。;在商谈中尽量使用诸如以下语言，暗示顾客价格不贵： “仅仅” “只有” “在……之下” “和……不一样多” …………;如果在谈论中客户提及竞争对手更佳??报价，一定要把这个报价询问得更加清楚，目的是：预防顾客的误导，寻找竞争对手报价的漏洞。;价值稳定性好 再销售价格高 担保、保证手续简单 付款方式多样方便 可信赖度高;声望、品位和风格的吸引 利用感性认识使价格具备感性的因素 使价格体现出完全不同的荣耀 ;专业形象 可信赖度 与顾客的个人友谊 提供给顾客的其它帮助;转移视线推销价值 探明虚实掌握重点 有理有据耐心说服 对手比较利弊分清;有意忽略法 选用强有力词语法 强调核心优点法 价值量化法;如果顾客要求我们提供折扣，我们应该满足顾客的要求吗？;顾客要求折扣，销售人员要提供可信的理由来委婉的拒绝 将不能提供折扣的原因归结于销售顾问不能影响的外部因素;太快接受对方价格是错误的 一次不能让步过大 牢记自己的让步次数和大小 让顾客感到给予折扣是非常困难的 没有得到交换永远不要轻易让步 ;给产品和价格减肥 夸奖客户以稳定价格 用最后一句话给价格上保险 有条件的承诺阻止价格下滑 没有什么是免费的 ;销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准。 对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。;购买更高价或特定的车型 许诺更多的生意或延伸服务 确保一定购买数量 立即购买的保证 提供潜在顾客信息;“梦” “怕” “贪” ;正面假定法 二选一法 失去定单交易法 反复询问法 转手法 欲擒故纵法 沉默法 ;特定的签约环境（独立、Skoda文化气氛、延伸服务介绍及价格看板） 展厅经理或首席顾问参与以示重视 使用统一格式合同《上海大众汽车斯柯达产品销售合同》 详细解释合同条款 填写《延伸服务清单》 签约 感谢顾客;请每组各出一对学员，分别扮演顾客和销售人员，做价格商谈和结案成交的情景演练。 演练要求： 1、顾客：设计询价、价格商谈、折扣要求等实战情景并演练出来 2、销售人员：运用所学技能进行价格谈判和成交促成 3、观察人员：点评和建议;价格商谈时机的把握 坚守价格的意识和话术 强调价值的意识和话术 不主动提及折扣 用了哪些价格商谈方法？ 价格筹码的熟练运用 暗示、感性价格因素、个人魅力等技巧的运用 抵御折扣的理由（归结为外部因素） 折扣交换条件的运用 使用哪些结案技巧？;价格商谈的时机 价格商谈的原则 价格商谈的方法和技巧 价格折扣的灵活运用 结案成交技巧 ;交流时间