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5、可靠成交法 本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态 度的顾客 如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客 3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这 儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。 6、ABC成交法 向ABC一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进 如：A 推销员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？ 顾 客：没有了，我都明白了 B 推销员：这么说，你对这一切都很满意？ 顾 客：是的 C 推销员：这么说，我们可以成交了？ 顾 客：（没有二话，立即送货） 7、回敬成交法（又称豪猪法） 回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉，它是用问题来回答问题。 如：顾 客：太贵了（异议） 推销员：太贵了？（回敬） 顾 客：这超出了我的预算，我买不起（解释） 推销员：如果我找值班经理，请求9折优惠照顾，你是否愿意 考虑？ 8、锐角成交法 与回敬成交法的道理一样，也是将顾客的正面陈述或问题 还给顾客，但要用更尖锐、更直接的成交口吻来说 如：顾 客：这个颜色真好，我喜欢 普通推销员：是的，这个颜色不错（什么也没有得到） 金牌推销员：你就想买这个颜色吗？（直截了当） 顾 客：有没有比这更清淡一点的颜色？ 金牌推销员：如果我找到更清淡的，你是不是肯定购买？ 第三部分：现场展示技巧 山东西王玉米胚芽油促销员培训课程 主讲：刘成刚 本次讲课的主要内容第一部分：基本素质要求第二部分：基本促销技巧第三部分：现场展示技巧 第一部分：优秀促销员素质教育 一、执著战胜拒绝小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢 二、保持积极的心态心态就是信念——相信自己，相信自己成功的能力在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人 三、具有成功的野心对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴 四、具有控制局面的能力，总能意识到周围发生的一切面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能专业的促销员还必须精明强干 五、善于倾听，以理服人善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做什么对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通 六、必须热爱自己的公司，同样热爱其他公司热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短热爱其他公司，才能取长补短 七、充满热情能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个推销计划 八、具有打不垮的身体你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神你热切希望工作，始终情绪饱满 九、促销员做事要有条不紊你的记事本每天都有新的内容总是知道你目前所处的位置 十、促销员能够显示权威能将你的信心传达给潜在的顾客你是牧羊人，而顾客就是你的羊群 十一、专业的促销员应该是表演大师具有极强的创造情感和表现自我的才能还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生， 展现在顾客面前如同现实 十二、专业的促销员从不贬低同行你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争你对自己的本行具有十足的信心 十三、专业的促销员总是善于学习新知识始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进 十四、专业的促销员总是善于激励自己你是一个经常对自己说：“我可以，我行，我会”的赢家 第二部分：基本促销技巧一、处理异议技巧二、成交技巧 一、处理异议技巧 1、什么是异议 异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。 顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮 助完成产品发展方向。对推销员来讲，则是一种挑战，只有战胜 顾客的异议，才能保证推销的顺利达成。 更是顾客表现出了对产品关心的一面， 表露了顾客想了解