药品销售技巧培训课件(ppt).pptVIP

销售技巧 一、如何提高拜访质量 二、区分需求和机会 三、区分产品／服务的特性与利益 四、医药代表的说服技巧 五、防御技巧 六、跟进 一、如何提高拜访质量 1、拜访前的自我检讨： （1）你的产品可以解决客户哪方面的问题？ （2）什么是顾客需求（NEEDS）及欲求（WA-NTS）？ （3）顾客有什么嗜好？户外活动？理念及生活习惯？ （4）他们家人的情形如何？ （5）顾客的姓名是什么？怎么读？什么头衔？喜欢别人 如何称呼？ （6）这位顾客有购买条件吗？ （7）什么是最合适的拜访时间？ 一、如何提高拜访质量 2、出门前或敲门前的自我检讨： （1）有无预约？还是随机拜访？ （2）他是谁？ （3）我对他了解多少？ （4）有无拜访记录可参考？ （5）拜访的目的是什么？ （6）要不要制定谈判计划？ （7）客户的可能需求是什么？ （8）我如何满足甚至超越需求？ （9）他可能提什么样的问题？ （10）我将如何应对？ 一、如何提高拜访质量 2、出门前或敲门前的自我检讨： （11）我应该准备什么问题？ （12）我应该准备哪些赞美的话题？ （13）还可能出现什么样的局面？ （14）如何为下次拜访制造机会？ （15）我的衣着、发型、化妆如何？ （16）我该准备些什么资料和文献？ （17）要准备礼品吗？ （18）要准备样品吗？ （19）手机、记录本、通讯录、笔要带吗？ 一、如何提高拜访质量 3、选择最佳的组合，提高拜访效果 一项研究显示，受访的人会记住： ● 读过的知识的10%（如阅读药商提供的药品使用手册）； ● 听到的知识的20%（如聆听医药代表的解释）； ● 看到的知识的30%（如观看泡腾片的溶解演示）； ● 读、听、看到的知识的50%； ● 读、听、看到并经过他人解释过的知识的70%；这是划分医 药代表合格与否的重要的分水岭之一。 ● 读、听、看到，听人解释过，并且自己已经实践过的知识的90%。 所以：“医生开出的第一张处方最重要！”因为这标志着医生已经记住了你的产品。 ? 4、坚持不懈的学习积累，医药代表要取得 上佳表现，就必须重学习，重思考，重积累。 二、区分需求和机会 林思?桑诺说：“近代销售最重要的进展，就是发现销售的价值不在产品本身，而是使用它的好处……推销员必须了解使用自己产品的各方面好处，如此才可能有效地把产品销售出去。” 除非你了解客户的需求，否则不要浪费客户和自己的时间。 二、区分需求和机会 1、辨认需求 销售是发现需求、创造需求、满足需求、甚至可以是超越顾客需求的过程。 一项研究表明： ● 成功代表50%的时间在寻找需求，5%的时间在获取承诺 ● 一般代表5%的时间在寻找需求，50%的时间在获取承诺 ? “行成于思”——一定是医生的某种需求决定了处方的动机，这一动机支配了处方行为。随着需求的满足，新的需求又可能产生，于是需求与满足周而复始循环往复…… 二、区分需求和机会 （1）马斯洛的需求层次论。 ? 第一层级——生理需要。 人对衣、食、住、行、性及空气等维持基础的生命体征和生理健康的需求。 中级以上职称的医生因为收入稳定，排除意外事件，如配偶下岗，因病返贫等，他们的需求基本可以越过此层级。 处于需求这一层级的人对物质和金钱十分敏感。 二、区分需求和机会 第二层级——安全需要。 安全的需要可以概括为对身体健康、职业保障、社会安定等的需求。 随着医院经营压力、竞争压力、舆论压力、裁员压力、病人点医生制度的推行，医生的危机感将进一步增强，安全感将进一步减弱。 职业安全的需求对低学历者、缺少社会背景者、不善交际者、与领导关系紧张者以及被列入地方或单位裁员标准线以内的医生特别强烈。 二、区分需求和机会 第三层级——社交需要 社交需求在生存需求和安全需求被满足之后，或在医生对自己未来生活和事业前景持乐观判断以后，其需求将上升至第三个层级——社交需求。 社交需求有两层含义：一层可以理解为一个人对集体或组织依附感和归属感的需求；另一层是他对爱、关注和认可的需求，包括友情，爱情被他人、团体或组织认可等 由于医生接受高等教育的比例极高，他们对社交的需求要早于、高于一般群体。 处在事业上升阶段的医生对社交的需求十分强烈。比如将要晋升主治、副高、正高、院领导的医生，对仕途抱有浓厚兴趣的医生等。这一阶段的医生对药厂的研讨会、答谢会、招待会积极性很高。 二、区分需求和机会 第四层级——尊重需要。