地产销售培训课件(ppt).pptVIP

成人的视觉和听觉随年龄增大开始衰弱，待信息传至大脑时，由于感觉器官的原因，致使部分信息丧失，因此与青少年相比成人的记忆力会差一点，在学习后知识保持率低，遗忘速度快。 无论是外在因素的驱使，还是自身的需要，成人总会带着目的去学习，或是为了兴趣，增进知识；或是为了职业发展，谋求工作升迁、加薪、文凭、资格，以获得更多的尊重和自我提高。成人明确的学习目的使得成人在学习中表现出以解决当前面临的问题为核心，追求学习的直接有用性和实效性。 对策： 1.设计培训课程时，要充分考虑学员的需求，注重内容的实践性、可操作性。案例情景以实际工作为背景，提供有指导意义的工具和方法，避免空洞的理论说教。 2.在开始上课时向学员明确培训内容的大纲和重点，激发学员的学习兴趣。 3.在授课的过程中应提供更多的案例和成功经验，并加强教学双方的互动性，让学员在实践和比较中学习。 对策： 1.有计划的回顾总结 2.借助辅助工具采用多种培训方式 3.课程结束后对内容总结 对策： 1.有计划的回顾总结 2.借助辅助工具采用多种培训方式 3.课程结束后对内容总结 对策： 1.有计划的回顾总结 2.借助辅助工具采用多种培训方式 3.课程结束后对内容总结 对策： 1.有计划的回顾总结 2.借助辅助工具采用多种培训方式 3.课程结束后对内容总结 对策： 1.有计划的回顾总结 2.借助辅助工具采用多种培训方式 3.课程结束后对内容总结 对策： 1.有计划的回顾总结 2.借助辅助工具采用多种培训方式 3.课程结束后对内容总结 * * * * * * * * * * * * * * 对策： 1.有计划的回顾总结 2.借助辅助工具采用多种培训方式 3.课程结束后对内容总结 对策： 1.有计划的回顾总结 2.借助辅助工具采用多种培训方式 3.课程结束后对内容总结 对策： 1.有计划的回顾总结 2.借助辅助工具采用多种培训方式 3.课程结束后对内容总结 对策： 1.有计划的回顾总结 2.借助辅助工具采用多种培训方式 3.课程结束后对内容总结 对策： 1.有计划的回顾总结 2.借助辅助工具采用多种培训方式 3.课程结束后对内容总结 对策： 1.有计划的回顾总结 2.借助辅助工具采用多种培训方式 3.课程结束后对内容总结 * * * 2、“我和家里人商量商量” 也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。 * 3、“我只是来看看” 当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。 * 4、“我没有带钱来” 无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不让客户轻易的离开， 推荐答语：“没关系，我也经常忘带钱”，暗示客户可以让家里人转账到公司账户下定 * 5、 为何购买高档住宅划算？ 便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的折旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。 与房东、客户的互动 3 现状（客户） 客户上门，形成带看，留有联系方式 缺少互动 客户流失 * 现状（房东） 上门挂牌或电话渠道出来房源 缺少互动 房源流失 * 解决方案 针对于客户：1.通过电话、短信、微信等联系方式，保持与客户的联系。2.与客户联系过程中不要将推销房产作为唯一的话题（可以关注客户的动态，例如：客户出差，可以关注其出差地的天气，提醒其注意出行安排，添衣保暖，携带雨伞等）。3.出现笋盘，第一时间通知客户。4.将每一次与客户的联系作好记录，避免前后联系内容对不上号。 针对于房东：1.通过电话、短信、微信等联系方式，保持与房东的联系。2.可以通过“虚拟客户”看房，保持与房东的正常对接，让其感觉我们一直在关注他的房子。3.不要轻易去试探房东的底价（要在自己对客户有一定的把握情况下）。 总结：1.要让房东、客户知道“你”是谁！这样在今后的谈判过程中，会更有话语权。2.与房东、客户成为朋友，“人情”是你谈判不可或缺的一把“利剑”。3.保持与房东、客户的良好对接，是做到“房客配对”成交最为关键的一点。 休息时间 * 做事先做人 4 人对了，世界就对了！ 牧师的儿子小约翰闹着要去迪斯尼乐园。牧师将一幅色彩缤纷的世界地图撕成许多小碎片，说如果儿子能重新拼起来就带他去。不到十分钟小约翰便拼好了。牧师很吃惊。小约翰说：“很简单呀!地图的另一面是一个人的照片，我先把这个人的照片拼到一块，然后把它翻过来。我想如果这个人拼对了，那么这张世界地图也该是对的。” 人对了，世界就对了！ 上面那则