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电话销售培训 主讲人：闻名 带着“瞄准器”做电销 电话销售专业技能自我职业动力进阶培训 insight outsight foresight Moresight 目 录 电话销售理念突破 电话销售问题隔离及“武备库”的打造 电话销售谋定而动的花束应用及演练 电话销售代表的 职业动力培养 第 2 页 销售技巧诚需要，深度思考更重要 第 3 页 THINKING THINKING THINKING 蜘蛛式： 自己吐丝织网 蚂蚁式： 外部找材料 蜜蜂式： 采百花之精华 电话销售的“读事读人读方法” 电话下搜后的“他山之石可以攻玉 方法+务实，酝酿出成果。 营销与推销差异的行动启发 第 4 页 推销往往手段偏重广告、价格，营销强调多种方式结合。 推销是短期行为，为了目前利益。营销目的是长期利益。同时电话销售是个过程，是需要多次电话跟进才能完成。 推销只是营销过程中的一个环节，营销需要结合促销手段，结合销售的漏斗模型，环环相扣地推进。 推销：有什么卖什么； 营销：客户需要什么，卖什么。 销售：解决方案式销售，需要“唤醒”“梳理”客户需求。 出发点不同 目的不同 过程不同 手段不同 第 5 页 提升理念做电销—电销的深度与系统思考 要不断的去认识新的朋友，这是成功的基石。 “电话营销”的关键词营销，电话主要的沟通手段之一。 提高你的主动性，士气比武器重要，公司因你而骄傲，我与公司共成长。 成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 自我管理之“用目标管理”VS“对目标管理” 只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 第 6 页 提升理念做电销-—电销的深度与系统思考 忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训，好的开始是成功的一半。 销售的成败，与事前准备成正比。光明未来都是从现在开始的。 若要收入加倍，就要有加倍的准客户。 销售员不仅要用耳朵趋同，更要用眼睛去看。 未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过。做销售“剩着为王”。 第 7 页 提升理念做电销—电销的深度与系统思考 人们希望得到被人赞美，学会适当地赞美客户。 人们希望获得更多利益，所以要向客户说明利益点。 人们都不希望被别人反驳、否定或者批评，不要直接反驳或者否定客户，及时不同要也要先赞同再说服。 人们都不会拒绝别人的关心和爱，在语言表达上表达对客户的关心。 人们都希望得到尊敬，对客户说话不能太随便，举止要有修养。 打渔的人要同水性，懂“鱼性”，养鸟的人要懂“鸟性”，同样，要说服人就必须懂人性。 关于电话销售的几个励志观点解析 第 8 页 电话是成功通道，无论IB还是OB电话价值都很高。 电话销售是心理学游戏。 电话销售需要精气神，通话从深呼吸开始。 电话销售中要做好感性理性的平衡。 电话销售是意志力的表现。 电话销售中要把每一通电话当危机来处理。 4R、4P理论的在电话营销中与时俱进的思考 第 9 页 产品 解决客户需求 4p: 产品product、价格price、渠道place、促销promotion； 4R： 关系（Relationship）、反应（Reaction）、关联（Relevancy） 和报酬（Rewards） 4C:消费者Consumer、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication 价格 客户支付成本 渠道 客户体验便利 促销 客户互动交流 4P 4C “电话营销”两个定义的深入解读 第 10 页 电销业务是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄、递送等辅助方式，通过公司专用电话营销号码，以公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息惯例技术和专业化运行平台，完成产品的推介、咨询、报价、销售条件确认等主要营销过程的业务。 电话营销：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话赢小应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。 电话营销定义解读，自身业务关联思考 提升理念做电销—电销的深度与系统思考 第 11 页 开场白 专业、坦诚、投入 姓氏称谓、方案与客户的特征匹配 价值的个性化诚信啊 突破你的销售“寂寞期” 主动与主管沟通 主动与已购买的客户沟通 听自己的录音，对比优秀录音 销售的同时，要尽量使客户成为你的朋友。 当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条 目 录 电话销售理念突破 电话销售问题隔离及“武备库”的打造 电话销售谋定而动的花束应用及演练 电话销售代表的 职业动力培养 电销问题分析的视角之一 第 13 页 电销案例解析： 一次提供过多信息； 刺激性语气、刺激性动作； 应答客户“三点法”应用 知行转化才是关键 只是、态度、技巧的三管齐下 电销代表的专业化VS职业化 行为 知识 技巧 态度 电销问题分析的视角之一 第 14 页