财务分析之透过销售费用挖掘利润.pdfVIP

财务分析之透过销售费用挖掘利润 Part Two 销售费用分析技巧 二、销售费用分析技巧 （一）销售费用分析-常见目的 销售费用的常见目的有：比较、分析、决策和预测。 1、销售费用分析报告目的-比较 比较对象，通常是当月数、季度数、年度累计数与预算同期、去年同期进行对 比，罗列相关数据后计算出差额。差额有两个概念，绝对金额和差的百分比 法，若存在差异，要对该差异进行分析，找到解决的方案。 ①和去年同期费用水平、本年上期费用水平进行比较； ②费用变动的原因分析以及对策建议：对费用的明细科目的增减变动情况原因 进行研究，对异常的变动予以深究。 2、销售费用分析报告目的-分析和决策 分析的内容包括： 哪个区域投入产出比高？哪种促销模式或宣传渠道效果好，挑选几次大规模的 促销活动作为典型，分析收入的增幅和费用的增幅差，哪些是异常的？哪些促 销与宣传是维系性质的，只能维持正常的销量，类似固定费用，对维持收入大 幅增长的作用微乎其微？怎样在不损及销量的情况下通过替换渠道达到费用的 最小化？哪些费用或宣传具有正效果，可以争取到潜在的消费者？对具体问题 的分析采用 “交集原则”和 “重要性原则”并存手法揭示异常情况。 铂略举例，某公司有 36 个驻外机构，为了分析每个驻外机构某月的费用情况和 工作效率，可将人均差旅费作为评价指标之一，在分析时采用比较分析法，将 本月和上月的人均差旅费进行比较，从增长额绝对数和增长率相对数两方面作 比较，揭示费用的异常及效率低下的驻外机构问题所在，还可以分析某一期间 内的费用占当月销售收入的比例，发现异常和问题的关键所在并进行重点分 析。 3、销售费用分析报告目的-预测 基于滚动预测的分析，若第一季度的费用分析情况不理想，可通过下一月起多 完成销量、少花费费用等将第一季度未完成的指标分解到后三个月或后三个季 度来完成。 （二）业务实质是分析的核心 在销售费用分析和财务分析中，业务实质始终是分析的核心，准确数据是分析 的基石。 （三）销售费用分析的思路 1、费用分析时突出重点 清楚了解公司所处的阶段、面临的外部环境、近期的经营活动中需要特别注意 之处。带着问题进行分析，对容易出现超标且不好控制的费用进行针对性分 析，在管控中把握近期需要进行调整的费用。调整政策分析的效果和针对性才 能体现分析的价值，有分析、有预测、有解决方案和建议才能满足信息的使用 者的需求； 2、分析一定要讲究顺序 先整体分析，查看费用占收入的比例，对比费用占比与预算、固定费用与预 算、费用前后月份与去年同期以及费用的发生部门是否存在异常等。再针对整 体初步发现的较大问题作针对性分析。切记不能没有重点、全面地进行分析； 3、获得老板支持 4、对于重点费用进行重点分析 针对主要项目、大型活动，在项目预算管理制度中，要对比分析实际的费用和 预算是否有差异、活动是否达到预期效果，此时分析不一定局限于费用，还可 以掺入活动效果的评估、相关验证等。因为财务在各方面都是相通的，在做分 析时应尽可能结合全部相关的财务因素进行分析，确保使相关的部门管理层了 解 whole picture(全貌)； 5、固定费用和变动费用要分开分析-盈亏平衡点 （1）固定费用和变动费用分开分析，如果公司目前是亏损的，应结合盈亏平衡 分析，测算公司的盈亏，分析每月的费用结构。费用分析很复杂，因为费用的 变动因素很多、 影响因素很复杂，要抓住重点进行分析、预测。 （2）盈亏平衡点的分析： ①基本前提是有效区分: 固定成本(费用)：如房租以及相对 “刚”性的支出； 变动成本 (费用)：如采购成本及与采购原材料、制造过程无关但客观上与销售 额有正相关的费用等。 ②在此基础上计算各产品的边际贡献盈亏平衡点销量； ③需要有假设前提； ④难点：如何划分固定成本和变动成本，有些费用在一定范围内是线性关系， 超过该范围就会发生变化。 ⑤盈亏平衡的关键是变动成本和固定成本的划分，即变动成本中包括销售和管 理费用中变动的部分，属决策考虑的维度，根据过去实际的业务做估算允许有 误差。从保本销售量的维度分析是否值得投资需要考虑：预测未来的销售量是 否能保本？ （根据实际市场情况，若能保本会得到哪些机会？）；判断达到保 本销售量需要的时间，是否是公司能接受的期间 （是否与公司的战略规划相符 合？）。 ⑥根据利润率水平和总的利润贡献额也可衡量投资的必要性。若相关费用政策 需要进行调整， 则需分析该调整对下个月度利润的影响。 6、完整的费用分析报告应该有分析、有预测