十二个经典实用的商务谈判案例及解析.pdf

十二个经典实用的商务谈判案例及解析 案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又 向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价格从前 一年的成交价每吨下调了120美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可 以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总 部，双方谈了不到 20 分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看 看韩国市场的价格，三天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄， 很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。 中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现 从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方 公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥 伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售 价均高出中方公司的现报价 30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公 司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方 人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国. 可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢? 中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩 方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工 作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像， 他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持了良好气氛。从上述 分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。 根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲， 态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。 其次，价格条件还要涨回市场水平(即1200 美元/吨左右)。再者不必 用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前，中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结 束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价 位，但为了老朋友的交情，可以下调 20 美元，而不再是 120 美元。 请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店，则请留言。” 韩 方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩 方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权 利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方 多少降些价，中方认为原报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同 意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价 的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序、何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中，反映了什么决策? 5、韩方决策的过程和实施情况如何? 分析： 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，论证和选取等 五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策， 3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈；先业务员谈后领导 拍板。同时运用时间效益加强执行力度，把原本三天回韩对方的期限 缩短为一天半回复，使态度变得更强硬。 4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做 了新的决定，成交条件更低，谈判冷处理——让中方坐冷板凳。 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为 目标，能压就压不能压再谈， 所以实施时，一碰硬就软了 案例二： 1986 年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件 优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市 场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了 大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知 对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一 个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在 第12 天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。 终于在第 14 天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有 时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 问题： 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 分析： 1、日方采取了很