绿城淡市营销案例剖析.pdf

淡市营销案例剖析 困境 困境一 客户购买信心受挫，逐渐进入报复性观望阶段 2007年底始于深圳，逐渐蔓延至全国一、二线城市的淡市氛 围，使各地市场开始进入调整期。 量降 信心受挫 Before_如果不抓紧，这个价钱就买不到了。 价降 After_房价真的还会涨吗？ 淡市下，各地市场价格纷纷调整，从暗降到明降，各种促 停止追涨 销手段频频亮相。从成交萎缩，开始量价齐跌。 开始观望 Before_买哪儿的房子好呢？ 长期调整 Before_买哪儿的房子好呢？ After_现在该不该买房呢？ 开始犹豫 After_现在该不该买房呢？ 媒体大肆宣扬全国化淡市、楼盘打折、开发商资金紧张等咨 讯，市场中长期调整信号强烈。 与开发商僵持 报复性观望 楼市还会降的，看开发商到底能降成啥样！ 楼市还会降的，看开发商到底能降成啥样！ 困境二 客户心理的变化导致购买逻辑发生根本性转变 自信 冲动 感性 淡市 跟随 溢价因素 可见的产品力、营销体验 区域价值 + 升值预期 可见的产品需求价值 + 区域理性价格 价格支撑 可替代产品的影响价格 损价因素 算计 理性 旺市 有判断 认识需求 房策大讲堂-最实操最接地气-房地产营销类培训课程 /px QQ:2355865285 【2015房地产营销策划大全】地产人必备资料库，/gg.html QQ 困境三 客户购买逻辑变化导致项目成交之战，全线受挫！ 客户在淡市下的行为特征在整个销售过程中对成交均形成很大阻碍！ 客户在淡市下的行为特征在整个销售过程中对成交均形成很大阻碍！ 旺市 环境 主动寻找哪有 有项目就赶紧去 赶紧买，不然就没 除了问题要维权， 新项目好项目 看看 了，又该贵了！ 要赔钱，绝不退房 典型 客户 得知 上门 谈判 决策 行为 常规推广难 不着急看，如果能 再等等吧！也许还有 能不买就先别着急。 淡市 以提起兴趣 捞个便宜，或有吸 更合适的优惠； 环境 引人的礼品和折