项目销售培训.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 1、技术方案确定 2、招标文件撰写 3、投标主体确立 4、招标公司 5、专家 6、投标文件 7、厂商交流 8、商务报价 竞争对手价格 算帐 销售的完整过程 售前工作=======》售中工作 =======》售后工作 1、获取信息 2、信息分析 3、重点突破 4、厂商交流 5、产品技术交流 6、产品测试 7、成功案例参观 1、中标通知 2、商务谈判 3、折扣申请 4、价格审批 5、签署合同 6、产品下单 7、交货 8、安装调试 9、收款 销售沟通交流贯彻始终 销售的完整过程 售前工作 第一步：获取项目信息 渠道/厂商/电话/客户/积累行业/枪手 第二步：项目信息分析 1、了解项目的用户的组织结构 2、对于客户组织结构分析 3、判断销售机会 4、锁定重要人员进行突破。 5、设定阶段性目标。 第三步：沟通与交流 1、从客户组织结构入手沟通，分析清楚影响项目成功 的部门人员，以及他们在其中所扮演的角色。 2、明确关键环节/关键人物/目前的工作成效/所遇到的 问题等 3、与总代或厂商明确下一步重点工作目标。 4、在过程中交流方法和分工协作。 销售的完整过程 售前工作 第四步：技术交流 1、了解听取的用户需求 2、确定主力推荐的方案（与技术沟通） 3、组织相关文件（PPT、材料等准备） 4、产品优势的突出 第五步：产品测试 1、测试报告撰写 2、竞争对手的了解 3、测试产品的准备（借用） 4、技术人员的准备 第六步：成功案例参观 1、日常用户的维护 2、提前预约准备 3、陪同讲解内容 销售的完整过程 售中工作 第一步：技术方案确定 1、与工程师确认。 2、用户需求 3、竞争对手情况。 第二步：招标文件撰写 1、技术文档 2、商务文档 3、评分标准 第三步：招标主体确立 1、集成商资质 2、成功案例 3、公司覆盖 4、公司技术实施能力 5、公司的资金状况 销售的完整过程 售中工作 第四步：招标方式 邀标/公开投标/协议采购 第五步：招标公司/专家 1、注意平时的积累 2、招标公司/专家的选择方式 第六步：投标文件 1、技术文档的撰写 2、厂商授权 3、相关商务资质（3C/入网证/工程师认证/公司介绍/营 业执照/税务登记证/法人授权书等） 4、售后服务承诺 5、施工计划 6、投标保证金 7、商务报价 销售的完整过程 售后工作 第一步：折扣申请/商务谈判 1、首先要算清楚帐 2、折扣申请一定要在事前，否则将非常困难。 3、与代理的商务谈判有时可以借助厂商的力量。 4、商务谈判就是彼此协商、交换、妥协、彼此达成共 识的过程（注意：价格/验收/到货/付款/违约责任等） 第二步：价格审批/合同签署 1、按照事业部要求的流程操作。 2、合同签定前提供（价格审批表、合同、利润分析） 3、尽可能按照公司合同模板签定，否则必须要平台法 务部审核。 第三步：产品下单/交货 1、向当地厂商提交合同产品的下单折扣申请 2、与当地厂商确认审批的产品折扣 3、咨询产品部确认是否下单 4、产品部通知到货，转储开销售 5、第一次合作的公司要求现款，并做主数据维护。 销售的完整过程 售后工作 第四步：实施安装 1、协调工程师 2、培养当地专业集成队伍，做外包服务。 第五步：收款 1、收款才代表一个完整的销售活动的终结。 工作建议 1、客户采购时绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势。竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。 2、工作一定要用阶段性目标进行考核 3、销售以人为本的做事风格。 一、日常业务工作 销售管理培训资料（管理篇） 业务管理内容及要求 业务管理原则和方法 销售管理工作 汇总销售情况 风险控制：欠款、借用 上周工作总结，下周重点工作安排 销售例会制度 具体要求 时间方式 每周一上午9：00 方式：电话会议 每人10分钟 销售FORCASE 按时提交 及时修改 必须销售自行填写 每周五下班前提交 提交方式：邮件 商务汇总提交体壮 周工作总结 按时提交 本周工作描述清楚简洁 下周的重点工作计划 注意工作连续性 每周六中午以前 统一模版 方式：邮件 销售预测 季度任务书 按时提交，及时准确 销售预测指本月可以开单的销售金额 注意：库存情