项目一 汽车营销员的基本能力.ppt

能左右客户决定的关键因素 1、外型的吸引力 人们先被外表吸引。造型，时尚，独特 2、厂家的品牌影响 宣传，公关，活动，名声，造势 3、大众的认同程度 少见会追求独特，常见会追求从众 4、展厅的摆放效果 光线，位置，突出造型 5、销售顾问的表现 得体，专业，灵活，信任 优秀的销售人员应该具备的心态 1.真诚 曾子杀猪 曾子是孔子的学生。有一次，曾子的妻子准备去赶集，由于孩子哭闹不已，曾子妻许诺孩子回来后杀猪给他吃。曾子妻从集市上回来后，曾子便捉猪来杀，妻子阻止说:“我不过是跟孩子闹着玩的。”曾子说:“和孩子是不可说着玩的。小孩子不懂事，凡事跟着父母学，听父母的教导。现在你哄骗他，就是教孩子骗人啊”。于是曾子把猪杀了。曾子深深懂得，诚实守信，说话算话是做人的基本准则，若失言不杀猪，那么家中的猪保住了，但却在一个纯洁的孩子的心灵上留下不可磨灭的阴影。 2.自信 乔.杰拉德 在应聘汽车推销员时，老板问他：“你推销过汽车吗？”他说：没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销他们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。” 优秀的销售人员应该具备的心态 3.做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。? 优秀的销售人员应该具备的心态 台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。? ? 优秀的销售人员应该具备的心态 4.韧性? “吃得苦中苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。?美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。?销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。? ? ? 优秀的销售人员应该具备的心态 5.良好的心理素质 ? 每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。? ? ? ? 优秀的销售人员应该具备的心态 6.交际能力 ? 每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。? ? ? ? ? 优秀的销售人员应该具备的心态 7.热情? ? 当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。? ? ? ? ? ? 优秀的销售人员应该具备的心态 8.知识面要宽 ? ? 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。 ? ? ? ? ? ? 优秀的销售人员应该具备的心态 9.责任心 ? ? 销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。 ? ? ? ? ? ? 优秀的销售人员应该具备的心态 10.谈判力 孙子曰：知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能滔滔不绝地说话，而是你能抓住? 要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你掌握了客户的多少信息，掌握的越多，主动权越大。? ? ? ? ? ? ? 优秀的销售人员应该具备的心态 让我们看看他的例子 世界第一名销售冠军乔.吉拉德的7大销售秘诀名人故事名人故事 是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记载大全世界销售第一的宝座，他所坚持的世界汽车销售纪录：持续12年均匀每天销售6辆车，至今无人能破。 　 　　 乔.吉拉德也是寰球最受欢送的报告巨匠，曾为众多世界500强企业