电销话术培训课件(doc).docx

电销话术 一、建立梦想与目标（有目标才有动力）? ??梦想是我们工作的动力，是我们的希望，有梦想工作就会轻松快乐。目标衡量我们的成果，明确目标就是为了实现梦想。梦想是目的，目标是方向。? 二、良好的心态与信念。??? 1、积极乐观的心态；??? 2、喜悦的心态；??? 3、包容的心态；??? 4、抗拒绝的心态；??? 5、老板的心态；??? 6、虚心学习的心态；??? 7、坚持不懈的心态；? 8、不达目的的不罢休的心态（强烈的企图心）。?? 信念：? A、100%相信成交的信念。?? B、助人的信念。??? C、追求成功的信念。??? 电话的流程：??? 1）大胆的使用电话。? 2）礼貌的问候：姓名＋全名＋先生或者小姐。??? 3）自我介绍。家装高级顾问营销XXX。? 4）询问交流。目前我们公司正在针对XX小区，在搞示范工程的征集活动，电话向您咨询一下，您家的新房，近期考虑是要装修和设计，还有家具的选购吗？? ??已在考虑装修的客户，您设计有没有在做？ 没有。???建议您装修之前先分2个步骤来：? ??1、先将预计购买的家具种类和预算价格这一块先做起来。这样装修起来比较省时省力；你看我们这些活动比较省事、比较丰富、比较精彩。相关的内容先认真分析给您看看，一方面您对我们公司有个了解，另一方面对我们这次的活动内容有所了解，您看这样可不可以。我们也愿为您做个设计方案。也好和其它公司有个比较、有个参考。其实买家具您肯定也要货比三家的。比设计，比材料，比服务。如果您觉得我们公司的设计价格还比较满意，那您再做个选择，毕竟不是一件小事情，您说对吧？那好吧！? ??您看你是周1—周5有空？还是双休日有空？您是来我们公司方便还是我们去你的新房测量方便？? ??为何测量理由：?? ??1）确定家具摆放具体位置??? 2）为了生活居住的方便? ??3）更加合理的利用空间?? ??? 2、已装了。? ??你有朋友需要装修吗？帮我介绍一下，这是我的手机号码随时为您和您的朋友服务。? ??3、（我没有考虑好）XX先生、小姐，我想再问一下，您家的房子确定是自住的是吧！? ??4、号码怎么知道的？—我们王经理给我的，非常高兴能为您提供家装上的服务，您看我们针对您房子设计的事务和交流一下如何？? ??5、如何邀约已在立面设计中的电话??? 1、打招呼；??? 2、自我介绍；? 3、重点询问立面设计中的情况；??? 4、找出问题，给出建议；??? 5、邀约再一次碰面洽谈设计方案。??? 6、如何邀约已在预算中的电话??? 1、打招呼；??? 2、自我介绍；? 3、重点询问预算中的情况；??? 4、找出问题，给出建议；??? 5、邀约再一次的碰面洽谈预算。??? 顾客关心的重点话题? 一、你们公司怎样？好在哪里？??? 二、你们价格贵不贵？??? 三．你们设计、安装、售后，怎么样？ 成功导购的行为准则?导购与终端销售零距离对话?成功的导购——这样做…..? ? 导购员与顾客交涉之前，需要适当的营销技巧,，才可以决定这一次销售过程的成败，销售高手常用以下几种创造性的技巧：? 1、?金钱? 几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。 ?2、?真诚的赞美? 每个人都喜欢听到好听的话,客户也不例外,因此,赞美一成为接近顾客的好方法。赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而认准顾客知道你的话是真诚的,赞美的话若不真诚,一成为拍马屁,这样效果当然不会好。? 3、?利用好奇心? 导购员制造神秘的气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很巧妙地把产品介绍给顾客。? 4、?举著名的公司或人为例? 人们的购买行为常常受到其他人的影响。导购员若能把握住顾客的这层心理，好好利用，一定会收到很好的效果。? 5、?提出问题? 导购员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。? 6、?向顾客提供信息? 导购员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，往往会引起顾客的注意。关心顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。? 7、?利用产品? 这种方法的最大的特点一是让产品作自我介绍，用产品的魅力来吸引顾客。? 8、?有的人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。导购员有意找一些不懂的问题，或佯装不懂的去向顾客求教，一般顾客是不会拒绝虚心讨教的导购员的。? 9、强调与众不同要力图创新，用新奇的方法来引起顾客的注意。?? 10、利用赠品每个人都有贪小便宜的心理，很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。 电话销售开场白情景? 您好，请问是XX小区的XX吗？我是家装高级顾问营销XXX。? 我们公司主要做家装家具，想问下咱们需要（有）这方面的服务（需求）吗？?? 品牌描述：? 客户回答①?：不需要。????? 电销：为什么不需要呢（惊讶）?.........