大客户销售策略概述(ppt).ppt

大客户销售策略;市场中的竞争; ;导论：大客户销售人员所需的素质 Quality of Key Customer Sales ;Are You Professional ?;构成专业化的元素 ;构成专业化的元素 Professional Factor;行家一出手 便知有没有 (1);行家一出手 便知有没有 (2);行家一出手 便知有没有 (3); 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！;麻将精神Mah-jong Spirit;大客户销售的基本流程 市场因素的方向盘 大客户需求分析 大客户需求挖掘技巧 大客户沟通模型 异议处理与双赢谈判技巧 客户关系管理 ;传统式销售技能（ PSS ）;顾问式销售技能（CSS）;;是发现客户需求并满足客户需求的过程; 需求 ;销售的 7 步骤 7 steps of Sales;大客户销售的基本流程 市场因素的方向盘 大客户需求分析 大客户需求挖掘技巧 大客户沟通模型 异议处理与双赢谈判技巧 客户关系管理 ;引导案例：大客户销售的特殊性 Instructive Case: Points of Key Customers Sales;客户手中的方向盘Steering Wheel of Customers;满意阶段Satisfaction Stage;认识阶段Recognizing Stage ;决定阶段Decision Stage;制订标准阶段Making Standard Stage;评价阶段Assessment Stage;调查阶段Investigation Stage;选择阶段Choice Stage;再评价阶段Re-assessment Stage;客户手中的方向盘 Steering Wheel of Customers;;区分顾客的需求Distinguishing Need of Customers;销售案例研讨：Sales Case Study;价 值;减少成本 及采购努力;F/A - B/V 转换;FAB与需求;特点|优点|利益(FAB)对销售的影响;Presentation - F A B 训练;S P I N;SITUATION 背景问题 PROBLEM 难点问题 IMPLICATIONS 暗示问题 NEED PAYOFF 需求--效益问题;背景问题Situation ;难点问题Problem;暗示问题Implications;需求--效益问题Need Payoff ;;人的行为处事风格Communication Style;人的行为处事风格 ;;客户反议 - 抗拒 Customers Opposition－ Rejection;;双 赢 策 略 Win Win;Win Win 双赢矩阵;双赢谈判Win Win Negotiation;销售与谈判的主要区别Different of Sale and Negotiation;客户听到的Customer Hear;客户想到的Customer Think;谈判时机的要点Key Point of Negotiation;谈判的定义Concept of Negotiation;谈判的四个策略4 Strategies in Negotiation ;关注最大优势Care the most Advantage;设立和调整幅度Set and Adjust Margin;利用问题Use Problems;利用“垫子”Use “Pillow”;建立客户关系 Build up the Customer Relationship;是;以关系为导向的销售人员Relationship Oriented Sales;具竞争力的客户关系Competitive Customer Relationship ;如何建立客户关系How to Build Customer Relationship;;案例研讨:大客户销售的八种武器;