如何做到成功的会议营销(PPT).ppt

修炼五：一切尽在掌握，你就是导演； —销售的十项修炼 会中逼单 会中演绎 修炼六：对客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受你的服务和温暖； —销售的十项修炼 会中逼单 会中演绎 修炼七：发扬蚂蝗吸血的叮与吸精神，征服客户； —销售的十项修炼 会中逼单 会中演绎 修炼八：头脑灵活，能解决的问题要尽力解决，不能的就避重就轻，将问题淡化、避开； —销售的十项修炼 会中逼单 会中演绎 修炼九：善于画饼，让客户想想产品能给他带来的好处,让他”想入非非”,让他梦想成真. —销售的十项修炼 会中逼单 会中演绎 修炼十：学会放弃，以进为退。 —销售的十项修炼 会中逼单 会中演绎 a) 善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。 —如何判断客户购买意向 会中逼单 会中演绎 b) 机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同填好让其签字盖章。 —如何判断客户购买意向 会中逼单 会中演绎 C)抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做，既然要做，这样吧，我先帮你把这个名额给您定了，免得到时候没有了。 —如何判断客户购买意向 会中逼单 会中演绎 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候： —逼单的时机把握 会中逼单 会中演绎 口头信号: 讨价还价,要求礼品、返利等等 询问具体投资的项目,产品风控时 询问投资周期、收益时 询问过往投资,为多少客户带来了较好的利润时 向自己表示同情或话题达到最高潮时 其他认为可以选择成交的恰当时机 —逼单的时机把握 会中逼单 会中演绎 行为上的购买信号: 不停翻阅公司的资料时 要求到公司参观,对公司表现出浓厚兴趣 开始和第三者商量时 表现出兴奋的表情时 身体向前倾斜,不断点头,微笑 有犹豫不决的表情时 —逼单的时机把握 会中逼单 会中演绎 —逼单的三步论 会中逼单 会中演绎 3、会前邀请 在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。 会前准备 会前准备 这个环节非常重要，会议营销的对象是人，意即准客户，所以要做好两方面的重要工作：一是保证有客户到场；二是到场的客户是优质的。必须符合MAN原则才是我们需要邀约的优质客户：M：有钱的，购买力的，A：权威，意即有决定购买权的，N：有需要者。 　　 客户邀约的提醒： 1、让客户感觉受重视 2、不断提醒客户参会 邀约流程 理财师根据客户进行分类 会前准备 第一次邀约话术： 1、您好！请问是××先生/女士吗？ （★打客户电话请注意时间段：固定电话可在早上10点以后，晚餐后拨打，避开早觉、午休，晚餐一家人团聚的时间，手机拨打时间请不要太长） 2、您好！我是XX公司理财经理XX（★寒喧几句后步入正题…..） 3、因为您是我们XX公司的尊贵客户，为答谢你长期以来对我们公司的关心和厚爱，我司特地在这个星期日上午举办一个客户答谢会，会请到资深的XX理财专家！当中还安排了抽奖活动，准备了很新颖的礼品… 客户邀约（话术参考） 会前准备 （★若对方很肯定的回答：没有空。表现出很不耐烦的样子） （★若客户表现出一点犹豫，想了解时，请进一步说明邀约） 4、来看看吧，不会占用很多时间，到时还有一个理财专题是专门针对目前金融危机下如何保全资产，内容会特别精彩和实用！你一定要来，会上有很多小礼品的！名额有限，机会难得啊！ 5、再跟您确认一下：答谢会的时间地点是本月XX号本周日上午九点半，您看，我是将请柬送到您家里还是？” 客户邀约（话术参考） 会前准备 6、（★客户确定后）好的。那就确定了。稍后我们会有专人与您联系，亲自给您送上邀请函。我再跟您核对一下地址吧。您的地址是…… （★其他可以讲的话术，看客户的回复：） 7、非常感谢您一直以来对我们XX的支持！届时恭候您的光临！ （★若对方回答：不来。请即回复：哦，这样啊，很遗憾您不能来，那我们公司下次有活动再邀约您好吗？打