大客户管理与销售培训讲义.pdf

内容提要 内容提要 重点客户管理 核心客户策略 与高阶客户接触方式 销售人员的角色和任务 客户需求及心理分析 达成销售的实战技巧 销售人员的自我管理 2013-1-7 1 什么是职业销售?  训练有素、程序化、有纪律  熟练掌握产品知识 2013-1-7 2 什么是（顾问）销售?  销售是发现并满足客户需求的过程。 2013-1-7 3 超级销售人员的良好的工作习惯 习惯一：做产生最高生产力的习惯 习惯二：计划和安排时间的习惯 习惯三：自我激励的习惯 习惯四： 2013-1-7 4 产品介绍的八大技巧 （天龙八部） 技巧一：掌握商品介绍的ＦＡＢ原则 技巧二：强调产品的好处，而非功能 技巧三：少讲多示范 技巧四：让客户亲身体验产品 技巧五：运用视听辅助工具 技巧六：图象化介绍 技巧七：善用见证与证据 技巧八：准备与练习 2013-1-7 5 两个让客户更喜欢我们的诀窍 １．引导和谈论客户感兴趣的话题 ２ 2013-1-7 6 与客户交流中的自信来源 １．我们对产品的信心 ２．对自己拥有百分百的信心 ３．对销售流程，说话的艺术，与异议问题的熟悉 2013-1-7 7 如何做好客户的服务 １．让客户觉得他很重要 ２．请教客户需要什么 ３．定期与客户保持联络 ４．对客户的来电和要求立即回应 ５． 2013-1-7 8 重 点 客 户 管 理 重 点 客 户 管 理 2013-1-7 9 几个问题确保万无一失  谁是我们的最终客户/潜在客户？  是否有不同类型需求的客户？  何时？如何购买？  通路随不同产品而异？  需要什么通路去响应所有客户的多样需 求？ 2013-1-7 10 何谓重点客户？ 找出决策者 主要的产品采购：平均有 决策者 主要的服务采购：平均有 决策者 决策者被称作“第一级客户” 其他重点客户都归于“第二级客户”  2013-1-7 11 决策者客户的主要类型 １．最重要的采购决策者（TDM ） ２．主要的提议者（ADVISOR ） ３．支持者（GUIDE ） ４．主要的行政管理者／使用者（DOER ） ５．条件限制者／杀手（KILLER ）