如何读懂顾客培训课件(ppt).ppt

顾 客 这 样 拒 绝 你 ■再联系吧 ■好吧，您看我什么时候给您打电话呢？下午3点可以吗？ ■您的邻居王阿姨服用的效果十分明显，您还犹豫什么呢？ ■您还是不太信任我们的产品，您有什么顾虑吗？ ■目前不需要 ■您也听了教授的讲课，您这个年龄是开始保健的最佳时间，有病了以后再保健只是亡羊补牢，效果有限。 ■您看您现在就有“三高”的前兆了，现在不需要，那什么时候需要呢？防病胜于治病，您不也这样认为吗？ ■是吗？您是不是有什么顾虑，预算不允许吗？ ■我知道您还在观望和考虑，但是看过材料和听过讲座后，您早应该做出选择了。早用早受益。 ■商量商量 ■我完全理解，什么时候可以让我和阿姨谈谈呢？ ■我想，您的出发点也是为了伯伯的身体考虑而做出的选择，他高兴还来不及呢，您说呢？！ ■如果我是您，我是不会错过这个机会的。 电 话 约 访 ■电话约访的目的 电话约访的唯一目的就是见面（时间、地点、内容） ■电话约访时需要注意的问题： ■心态平稳， 语气柔和， 节奏明快，出言从容，用字妥当，表述真切 ■内容简介， 目的清晰， 结构紧凑 ■适当倾听， 了解基本信息 ■态度积极， 富有热情，不能模糊不清 ■不要奢望一次性传递过多的信息，见面是第一要义 ■注意打电话时的基本要求（事前充分的准备，站立，挺胸，面带微笑，后挂电话等） ■ 正常语速是180字每分钟，整个过程以90秒－180秒为好。最长时间不得超过5分钟。 ■——王叔叔，我下午来看您，好吗？ ■——王叔叔，我下午来看您，您看是三点还是四点呢？ ■——王叔叔，我是珍奥健康服务中心的工作人员——×××，我们现在准备在天津大礼堂进行一次中老年人常见疾病的保健和预防知识讲座，前段时间，在××社区进行了几次，很受欢迎，您的同事××也参加了，效果很好，但是您没有参加，所以这次我们想邀请您也来参与一下。因为这次活动机会很难得，在您参加活动之前，我们需要送一些活动的资料，以便于您事前翻阅，您看我们明天下午2点钟到您的家里好吗？您的地址是××。好，谢谢您，我叫×××，对，我们明天下午2点钟见。祝您晚安，再见！ 几种常见约见的方式和机会 ■利用感谢的机会 ■张阿姨，上次您介绍的刘伯伯吃了核酸后效果十分明显，今天我去看他，他很高兴，要我谢谢您。 对了，下周2我们有一次活动，上次您向我提起的周阿姨有时间吗，您可以带她一起来。 ■王伯伯，您上次向我们公司提出的建议我已经向总公司反映了，他们很重视，要求我明天登门致谢，上午9点您在家吗？ ■ 恭喜顾客 ■刘叔叔，听说您当爷爷了，恭喜您，我准备了一份小礼物，明天上午9点到您家看看孩子，明天见。 ■刘叔叔，恭喜您出院了，现在感觉怎么样了。核酸对您术后恢复效果很好。我们最近要搞促销，所以我提前告诉您。 ■ 社交手段 ■刘叔叔，您和阿姨旅游回来了，深圳好玩吧，我好想你们，明天我来看你们。 ■是×××叔叔吧，我是珍奥老年健康服务中心的××，（您的同事）×××阿姨给您打电话了吧？是这样的，我前几天给她送了一份健康资料，她看后觉得很好，她很关心您的健康，希望我们能给您也送一份，经过请示，我现在也为您从活动申请了一份，明天送给您 等等。（委托约见法） ■ 示范效应 ■是×××叔叔吧，我是——，明天我想给您送些健康资料，您单位的×××（服用珍奥后）身体很好，他还在交谈中提起您了呢。明天上午—— ■您的邻居××常来参加我们的活动，您为什么不一起来呢？ ■特殊访问 ■刘叔叔，我很久没有去看您了。是啊，我最近很忙，任务业很重，您也不帮我转介绍几个顾客。 是吗，太感谢了，我们明早一起吃早茶再详谈吧。 ■不请自到 ■请原谅，打扰您了，我是珍奥—— 顾 客 的 需 求 ■生理需求 ■安全需求 ■爱与归属的需求 ■自尊需求 ■自我实现的需要 满足顾客需求的 19 个要点 ■找出顾客的问题或痛苦所在 ■加重对顾客不购买的痛苦 ■提出解决问题的方案 ■提出解决问题的资历 ■列出产品对顾客的所有好处 ■解释你的产品所有的好处和差异性 ■考虑一下我们在销售过程中对顾客的好处（如买增政策、增加赠品等） ■我们的产品提供是否是针对特定顾客在特定时间进行的活动 ■提供顾客见证 ■做出一个价格的比较，解释为什么珍奥的产品是物超所值 满足顾客需求的 19 个要点 ■列出顾客不买的所有理由,并逐一列出解决方案 ■了解顾客希望得到什么结果 ■要创造顾客对该产品的渴望度（陈述购买产品带来的利益） ■解释顾客买你产品的5个理由，然后写出证明 ■顾客买你的产品的好处和害处的分析 ■你跟