IDCC电话邀约技巧培训课件(ppt).pptVIP

看看奔驰汽车的销售顾问李何琳是怎样样约请客户的 李何琳说：“刘总，我们在本周六上午举行一个奔驰汽车新老客户家庭联谊会哦，来的都是我们桂林市有头有脸的人物，我们希望您带着夫人，孩子，还有父母一块来参加，只要您来了，我们会给您的家人，每人准备一份精美的礼品，这些礼品都是奔驰品牌专们提供的，在外面任何地方都买不到的。” 提出全家一起参加活动的邀请，难度较大，估计客户可能不会答应。 ? 客户说：“周六上午？恐怕不行，周六上午我要带我家老太太去医院检查身体，都已经和医生预约好了的。” 客户果然无法答应来店参加活动。 李何琳说：“哎呀，真不巧，希望伯母身体健康无恙。那么，下午您看行不行？下午还有一个经济形势与投资分享座谈会，我们专门邀请了中国银行桂林市分行的行长给桂林市的奔驰车主做一个深度分享呢。已经有46个客户确定参加了，我们也希望您能参加。” 销售顾问变换了邀约条件，已经做出了让步，降低了客户赴约的难度，谈话也得以继续进行下去。 客户说：“小李，我现在还不太敢确定的答复你，不知道到时候一个上午能不能帮老太太做完检查。” 客户还没有答应会来，销售顾问一个承诺都没有得到，看来她还需要再做一次甚至更多次的让步才行了。 李何琳接着说：“刘总，这样吧，为了让您体验到我们奔驰汽车品牌4S店以客户为尊，全心全意为客户提供最贴心服务的理念，我充分理解您的决定，但是我既然已经把这个活动信息告诉您了，也不想让您因为时间上的冲突而有任何损失，我们会安排专门的摄影师，把整个讲座的过程都摄录下来，然后制作成光盘。在下周的周三，我把光盘送到您公司附近的龙文轩茶馆等您，上次听你说过，您经常去那里喝茶的，我请您喝下午茶，您看这样可以吗？” 小李再一次做出了让步，而且还约请客户到他经常去的茶馆喝下午茶，通话又一次得以继续下去。 客户说：“小李，你太客气了，不劳烦你这么远的跑过来了，我一定尽量争取在周六下午过来参加你们的活动，如果实在来不了，我就下周三过来，我请你吃午饭。” ? 小李做了两次让步之后，让客户感受到了她的真诚和热情，心里也过意不去的反过来向她做了承诺，她终于如愿以偿的约请到了客户 5、对于依然不能肯定到店的客户采用假设成交法或者要求上门服务： 例如a：我们暂定周六下午吧，您几位过来，我帮您准备好礼品。 例如b： 像郑先生这样的成功人士都是很忙的，“同时”看车的事也不能耽误，那就让我们跑跑腿，带上资料和车子到您的宝地给您看一下，您看是明天还是后天？（除非购车意向非常深） 邀约的窍门 先回顾一下对这个客户的需求分析，他（她）的性格特点、生活习惯和家庭情况。 再编写一个针对性的邀约话术。 设想他可能的拒绝理由。 针对拒绝理由编写应对话术。 在他合适的时间打电话。 邀约的步骤 1 10您是第一次到我们店了解CS10还是在其他地方了解过？ 2 您有朋友用过我们品牌的车型吗？ 3 你是女士或者男士第一次买车还是买车给家人用？ 4 您买车是家庭用车还是公司用车？ 5 您对排量有没有什么要求？ 6 您对车身的颜色有没有什么要求吗？ 7 您购车会最关注车的哪些配置呢？ 8 您大概想了解什么价位段的车型呢？ 9 我们有轿车和越野车，我跟你介绍一下，看哪款车适合您的要求 了解客户需求的18个提问 了解客户需求 10 您平时是在城市路况用车多还是经常会走高速多？ 11 关于您购车，您的家人和朋友都给过意见给您吧？ 12 您现在对比的哪些车型？ 13 我们这里提供两种购车方式，有一次性购车和金融购车，你喜欢哪种？ 14 您计划什么时候要提新车用？ 15 您现在用的是什么车呢？是否考虑置换车辆？ 16 你现在的车开了多长时间呢？考虑手动还是自动？ 17 您平时喜欢和家人外出旅游吗？ 18 您是可以自己做决定，还是需要带家人过来再看一下呢？ 了解客户需求的18个提问 了解客户需求 抗拒应对话术的要点：首先要知道他抗拒的原因，他担心什么？ 其次，抗拒应对话术中应该包含三个要素：认同（Empathy)、解除疑虑（Remove)、解决（Resolve) ERR抗拒应对话术的编写方法 我出差在外地。 疑虑：还没确定，总约他回店，让他有压力 E：这么热的天还在出差，真的很辛苦。您是在哪里出差啊？大约什么时候回来呢？ R：您在外边，要保重身体啊。 R：您看，差点忘了 ，我这有一份各种车型的最新内部资料，可以帮助您仔细的比较一下。您出差回来可以来看看。我帮您准备好，这个周六您过来了解下可以吗。 举例 什么时候打电话？ (1)以周为周期:不适合电话时间：星期一上午、周五 适合电话时间：星期二到星期四 周五适合进行一些调查或预约的工作。 (2)以一天为周期：（根据各地实际情况和客户情况做出调整）不适合电话时间：早