致胜行销学培训课程(ppt).ppt

超级影响力——致胜行销学 第一章 顶尖销售员应具备的十二项 心态与条件（3-15） 第二章 如何开发与接触潜在顾客（4-21） 第三章 引发顾客兴趣及建立好感（22） 第四章 了解顾客需求及特质（23-26） 第五章 了解顾客的购买模式（27-29） 第六章 介绍解说产品与服务（30-38） 第七章 解除顾客抗拒（39-44） 第八章 缔结成交—有效成交顾客方法（45-51） 第九章 缔结成交十法（52-60） 第十章 效率的时间规划与管理（61-65） 第一章 顶尖销售员应具备的十二项 心态与条件 一、强烈的自信心和良好的自我形象 二、强烈的企图心 三、对产品的十足信心与知识 四、丰富的专业知识及销售能力 五、注重个人成长 六、高度的热诚及服务心 七、非凡的亲和力 八、对结果自我负责 九、明确的目标及计划 十、克服对失败的恐惧 十一、善用潜意识的力量 十二、按部就班，坚持到底 一、强烈的自信心和良好的自我形象 依据心理学的说法，你的自信心和自我形象也就是你的舒适区，在舒适区之内你所做的事情，你会觉得非常自信，那是你能力所能及的。 舒适区=温控计，决定了你的收入。 一个人若是认为，他每个月的能力上限只能赚 1 万元，那么他的收入应该不会超过 1 万元钱很多。 人自身有一种自我调节的能力，这就如同温度自动控制计，当我们发现收入我们所认为能力所能及的收入 10% 以上之后，我们就会开始觉得不自信，所以我们的内在潜能就会开始做许多事情让我们把这些收入调整到我们所认为与自我形象相符的金额。 二、强烈的企图心 要改变环境之前，得先改变自已；要让环境变得更好，得先让自已变得更好。 说服本身就是一种信心的转移，如果你不相信自已，又如何让别人更加相信自已呢！。 三、对产品的十足信心与知识 你对你的产品和服务越具有热诚，这种热诚也会直接传导到你的顾客心中，当他们发现你多喜欢、多爱你卖的东西时候，他们也会自然而然的接受和喜欢这类产品和服务。 对于产品和人是不是也是一样的？ 四、丰富的专业知识及销售能力 优秀的销售人员不仅对自已的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间优缺点在哪里，这样当顾客提到我们的竞争者的产品时，我们才能清楚地分析和说服顾客。 产品与个人是不是类似的？ 五、注重个人成长 成功也是一种能力，任何的能力都是通过不断的学习和经验累积而成。 去学习成功人士们累积了几十年的心得和经验，并且将这些知识及技巧快速地转换成你自已的能力。 如果每天用 30 分钟来学习，一年你就多活了两个月，比别人提高了两个月。 六、高度的热诚及服务心 成功的销售人员永远非常关心他们的顾客需求，他们会去做任何事情来满足顾客，他们把顾客当成最好的朋友和家人。 把每一位顾客当成终生的顾客，即使只交易一次把接触到的人当成一生的朋友，即使只见过一次面。 七、非凡的亲和力 我们对自已喜欢的人所提出的建议，会比较容易接受也比较容易相信。 成功的销售人员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取顾客对他们的信赖，他们非常容易让顾客喜欢他们、接受他们换句话说，他们很容易跟顾客成为最好的朋友。 人是自已的一面镜子，你越喜欢自已你也越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易建立良好的友谊基础。 失败的销售人员容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，自然而然的他们没有办法很容易与他人建立起良好的友谊，他们看人不顺眼，亲和力低落。 八、对结果自我负责 最错误的观念就是认为：我这一辈子是在为我们的公司和别人工作。 我们永远是自己的主人，因为我们在销售我们个人的服务给我们的顾客，所以你是你自已的老板。 成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。 成功者：这个结我非把他解开不可 失败者：这也太难了，看着就心烦。 九、明确的目标及计划 把目标做详细的计划。 年度目标、季目标、月目标、每天都有目标。 十、克服对失败的恐惧 一个销售人员最主要的障碍几乎 80% 都是心理因素。 害怕被拒绝。 大部分情况下，当顾客说“不”的时候，他并没有否定这个人，也并不表示你这个人没有能力，只是表示你还没有完全解除掉他对购买这种产品的抗拒以及对于购买你的产品可能是一种错误的购买决定。 方法：转换定义 有的人把失败的经验当成财富。 有的人把失败当成包袱。 转换定义：当时，只是表示：…… 十一、善用潜意识的力量 想象成功的经验，想象未来是会成功的。 同时不断的告诉自已：我是最棒的，我是这个行业中最优秀的，我是顶尖的。 案例：一位的销售人员在接触顾客前，一直在想象成功的画面，并且一直在告诉自已：我是最棒的。 行为是心境的反映，因为你的心境不但会影响你的行为，同进也会影响你的顾客心境和行为，这是一种互动的过程。 十二、按部就班，坚持到底 成