美容顾问的基础级销售技巧课程.pptVIP

续接课程上集;听得准确与否，直接关系到我们 的行动正确与否。 我们每一次都真正听清楚顾客的 要求了吗？ 细心的聆听既是对自己负责，也 是对他人的尊重;放下手边的工作： 集中注意力，一边做事一边听话，一则不尊重，再者两样都做不好;倾听法;显露适当的表情： 表情与情绪跟着对方的感觉同步前进。;;不打断、不抢话： 耐心的听对方说完到一个段落之后，并确定对方已表达完了，再提出自己的看法。;控制情绪： 保持冷静，感觉对方的情绪，而不陷入对方的情绪，或做出强烈的情绪响应。;给予回应： 如「嗯…」，「然后呢…」，或者是点点头。;重新描述： 用自己的话重新描述对方的意思，以确认收讯无误。;保持适当的沉默： 给对方有整理思绪、理清思路的时间。;记下有疑问或关键所在： 待对方说完再详细的询问。;清除所有干扰因素： 如电话、宠物、闲杂人等。;积极倾听 同理别人 1.一分同理:点头微笑 2.二分同理:适度的回应 3.三分同理:说出对方的意思,澄清核对 4.四分同理:可以说出对方没有说出的话;发掘顾客需求;三明治赞美法 / 建议法;赞美人;赞美活动;三 产品介绍;专家式销售：了解皮肤生理学、皮肤 病理学、产品知识非常 的了解，如医生。 顾问式销售：根据顾客的需求介绍产 品和服务，如专业美容 顾问。;挖掘产品的卖点;基本卖点与附加卖点;温故而知新－ 脑力激荡;卖点的来源;针对不同的客户， 需要强调的卖点是不一样的;拍卖会;四 异议处理;异议的本质;产生异议的原因;客户异议的特点;处理异议的原则;举例;1 表示理解 2 强调产品价值 3 将价格细分化或突显效果 ; ◎价值比价格更重要： 1.奢侈浪费 → 花小钱，买安慰 2.聪明消费 → 花对钱，满足需求 ;实战演练团队竞赛;训练是成为专家必经之路;训练生自信，自信生战斗力;行销QA;比赛开始;行销QA;行销QA;行销QA;行销QA;行销QA;行销QA;行销QA;行销QA;行销QA;行销QA;行销QA;行销QA;行销QA;任何行销手段到最后， 还是回归到产品的本身。;请善用你的威力武器;加分赛;五 建议购买;识别购买信号;讨价还价;二次询价;表达对产品的兴趣;建议购买;二选一法;假设成交法;六 恭喜决定;用快乐的心情进行销售;以快乐的心态，  迎接生命中的每一天！;突破自我~迎向成功