高级私人俱乐部的经营现状与盈利模式分析报告.doc

word格式完美整理 可编辑版 高级私人俱乐部的经营现状与盈利模式分析 私人俱乐部兴起于英国，某种意义上讲，早期的私人俱乐部，如“猎人俱乐部”这样的组织是贵族阶级的象征符号。但在过去的近一个世纪中，私人俱乐部逐渐发展成为一种经济，成为一种可以全球拷贝的商业经营模式。随着越来越多的外资进入中国，这种经营模式的私人俱乐部也被“拷贝”到了中国。一开始，俱乐部都是以跨国公司和外籍人士为目标会员的，因为他们有这种俱乐部的概念，知道它的功能和作用，理解参加俱乐部的意义。可是要在中国持续发展，洋俱乐部不可能对中国人说不，因此，也就不同程度地遇到了中国特色问题。?比如，中国会员入会时，习惯于问有没有折扣？在外国人看来这是一个不可思议的问题，因为国外的俱乐部是不可能降低价格的。俱乐部举行化装舞会，寻求的是一种单纯的交流方式，但中国人喜欢在party上抽点奖，搞些表演。作为一种商业经营活动，私人俱乐部的首要任务是要盈利，要生存，因此，适应本地文化和习俗是不可避免的。但作为一种外来文化，洋俱乐部还必须保持自身的特性，这就使得这些私人俱乐部不得不寻求一种平衡，在保持自身特性的同时，对本地文化和习俗做一些折衷。?长安俱乐部成立伊始，管理方CCA派来了国际化的管理团队，从总经理、副总到餐饮、财务、销售和市场总监都是外国人。现在除了高层关键部门，长安俱乐部所有部门经理都是中国人。长安的总经理在中国呆了很多年，他也开始了解中国，适应中国，也开始讲人际关系，讲人气。面对本地会员的“特色”要求，长安俱乐部的做法是，Ｐａｒｔｙ的形式可以多样化，但坚持会费不打折，可以承诺提供一些额外的服务作为弥补。长安俱乐部市场推广总监李智刚认为，国外有很先进的管理理念，而如何与本地特色结合也是重要的，不能简单照搬国外的全套做法。?但“俱乐部”毕竟不是普通的“消费品”，不可能完全迎合本地“消费者”的需求，俱乐部的经营也不同于普通的经营活动。因此，在与本地特色相结合时，度的把握是一个非常重要的问题。过于迁就本地文化与习俗，将会使其固有的特质受到侵蚀，而演化成为“四不像”，并最终丧失其吸引力。撇开私人俱乐部的商业性，俱乐部的本意是指为了共同目的组织起来的一群人，他们拥有相似的爱好、生活方式和精神追求，而正是这些因素构成了特定俱乐部的特质，并成为把会员聚在一起的黏合剂。从经营策略的角度看，私人俱乐部的经营应该是在稳固“俱乐部”特质的基础上追求盈利。这就是成立只有两年半、尚处于上升期的北京美洲会所面临的艰难抉择：是坚持俱乐部的纯美洲血统？还是向本地市场开放，大力发展中国会员？美洲会的管理者们一直试图保持自己的特质，但有钱的中国人又的确令他们动心。所幸的是，中国发展很快，社会的变化也很快，因此他们的抉择并不需要很长时间。?实际上，当我们注意到“洋俱乐部遭遇中国特色”这个问题时，我们也注意到问题的另一面--中国特色遭遇洋俱乐部。因此，从本质上讲，“洋俱乐部与中国特色”并不是一个孰是孰非的问题，而是一个文化之间的尊重与融合的问题。?瞄准名流巨子高端交际 顶尖私人会所聚财有道?对于豪华的顶级私人会所,人们往往感到很神秘,其实,这里不仅仅是高档的消费场所,会所经营者通过对高端客户休闲交流习惯的准确把握,用”高投入高收益”的方式实现着自己的聚财之梦。会所的概念是完完全全的舶来品。不过在北京、上海等地,会所已经俨然成为一种文化。更有所谓的”顶级”会所,成为名流巨子们最爱流连的交际场所。在提供给他们奢华自在的享受的同时,顶级私人会所更为他们创造了一个能量巨大的高端交际平台。谁也无法估计,在这些场所的不经意笑谈中,造就了多少次影响深远的商业活动。?同时,顶级私人会所自身也从中获益匪浅。凭着昂贵的会员费和日益增多的会员数量,这些会所用”日进斗金”来形容并不过分。?瞄准金字塔尖人群?冬日暖洋洋的下午,几个穿着考究的中年男子舒服地坐在沙发上,一边轻声交谈,一边欣赏着窗外高耸入云的金茂大厦和陆家嘴(相关,行情)的繁华景致。这是位于上海浦东中银大厦52楼银行家俱乐部中常见的景象。不少金融界的高层人士都喜欢经常来到这个他们的私人天地,一边享受休闲时光,一边与生意伙伴谈谈合作。?类似于这样银行家俱乐部的顶级私人会所在上海、北京等地已有多家。从成立时间上来看,顶级会所在北京发展的历史要比上海略长。早在上世纪90年代中期,北京就已经形成了”四大会所”的说法,即京城俱乐部、长安俱乐部、北京中国会以及北京美洲俱乐部。而在上海,顶级会所的历史还不过两三年,上海美洲俱乐部、银行家俱乐部、证券总会和鸿艺会等是其中的佼佼者。?无论是在北京还是上海,顶级会所共同的特征就在于,客户群体只限于位于”金字塔尖”的人群。它们的经营理念很简单:只为最高端的人群提供最高端的服