市场活动销售人员核心技巧培训课程.pptVIP

大型市场活动(车展)销售人员核心技巧 荣威大型市场活动 客户进场 场面热烈 荣威大型市场活动 售后表演 精彩瞬间 荣威大型市场活动 踊跃下订 现场互动 一、判断意向 二、信息获取 三、邀约跟进 四、签约成交 大型市场活动(车展)销售人员四大核心技巧 一、判断意向 ( 五大关键(核心)问题 ) 车辆了解 价格敏感 需求清晰 目前动作 家人意见 您现在关注什么车型？ 您家人对买车有什么要求？ 你目前关注哪些车型？ 您想买手动挡的还是自动档的？ 要不要有天窗？ 这车你现在问下来是多少钱？ 你试乘试驾过了吗？ 潜判断客户意向 名片交换法 短信分享法 配合登记法 参与活动法 试驾登记法 附加价值法 二、信息获取 跟进话题选择三原则 客户乐于参与—有兴趣 便于继续展开—有尾巴 可以推进销售—有结果 跟进话题的寻找—四大途径的话题 与车辆有关的话题 与客户有关的话题 公司或品牌的话题 销售顾问自身话题 小组讨论：四大途径的跟进话题 以小组为单位讨论根据四大话题寻找途径撰写跟进话题 跟进话题的寻找—四大途径的话题 顾客防御心理匹配 顾客跟进价值匹配 顾客跟进成本匹配 判断客户意向 快速获取信息 持续实施跟进 邀约客户来店 大型市场活动(车展)中客户获取及邀约跟进 邀约来店 引发负罪感受 制造短缺现象 利益引诱来店 增大来店价值 提前再次确认 敏锐的发现购买信号 转移价格注意力报价 非签不可的邀单技巧 放大客户的购买成本 抵御客户的价格进攻 大型市场活动(车展)签约成交五大要点 提问的变化 叙述的变化 肢体语言的变化 行为类型的变化 关注点的变化 对车辆态度的变化 对待同行者(参谋)的变化 思考：在市场活动中如何识别哪些现在就想要购买的客户？ 签约成交的时机把握 内心想法的改变会影响外在的行为语言表现 优秀的销售人员通过客户外在的行为语言的变化洞悉客户的内心变化 签约成交的时机把握 敏锐的发现购买信号 转移价格注意力报价 非签不可的邀单技巧 放大客户的购买成本 抵御客户的价格进攻 市场活动签约成交五大要点 思考： 你认为优秀的销售人员如何报价？除了报清楚价格还有什么要求 报价的关键 把客户的注意力从价格转移到价值 把客户的注意力从购买成本转移到购买收益 把客户的注意力从失去转移到得到 转移注意力的报价技巧 三明治报价法 价格最小化法 价值最大化法 附加价值法 富兰克林报价法 敏锐的发现购买信号 转移价格注意力报价 非签不可的邀单技巧 放大客户的购买成本 抵御客户的价格进攻 市场活动签约成交五大要点 思考：如何让客户感觉今天非签不可 机会珍贵不可丧失 需求明确非它不可 憧憬在前木已成舟 短缺机会法 通过限时、限量、限资来制造短缺机会促使客户做出决定 今天的活动室最好的购买时机，错过了这次机会肯定没有如此优惠的购买条件 正好今天有个集团采购，我把你夹在他们当中才获得这么优惠的条件，如果失去这次机会你就只能得到普通客户的优惠条件了 二选一法 给予客户两个差异明显的选择，把客户的考虑范围限制在这两个内 您要是准备开几年就换车就选这款，要是您准备多用几年那就选这款 要是您太太以后也需要经常开车就选这款，如果她不准备学驾照就选这款 您关注配置就选这款，您想要性价比就选这款 正面假定法 跳过是否买购买这个环节，默认客户已经购买，就购买后的问题向客户提问 发票开什么抬头？ 交车时有什么讲究？ 是否要代为上牌？ 敏锐的发现购买信号 转移价格注意力报价 非签不可的邀单技巧 放大客户的购买成本 抵御客户的价格进攻 市场活动签约成交五大要点 成交的价格取决于销售员自己； 优秀的销售顾问必须为他的价格而战； 对过分的折扣要求明确地说“不”； 通过对产品优势与利益的阐述，让顾客觉得物有所值； 尽量避免价格波动，让顾客认可他的需求、愿望和要求；都通过产品真正地实现了； 签约成交是交换的过程而不是祈求或施舍； 签约成交的结果是双赢 对价格商谈的正确认知 销售人员对价格折扣的反应，可以看出他的专业水准。 对签约成交起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。 没有让步 只有交换 购买更高价或特定的车型 许诺更多的生意或延伸服务 确保一定购买数量 立即购买的保证 提供潜在顾客信息 提供一些免费的服务 承诺加装某些设备 提供低价位的服务承诺 灵活的支付方式 提供置换服务 交换策略 顾客方面 销售人员方面 可让步的 承诺关照、小礼物、赠品、承诺优先提车、承诺帮助挑选 有条件让步的 价格优惠、赠送装潢、优先提车、赠送保险、赠送附件 决不可让步的（并不是肯定无法让步，只是交换的条件很高） 价格底线、超额赠品、不可控事宜