服务分销渠道策略培训课件.ppt

2.经 销 批发商 旅 行 社 旅游景点 酒店 交通业 （航空、铁路） 中外合办的出国预科班 国外大学教育 零售商 彩票代售点 报刊亭电话 机票代售点 旅行社代购机票 3.特许经营（代销） 特 许 人 受 许 人 服务商号名称、商标、服务标志、设施、产品、专利、专有技术、经营管理模式（方法或经验）、零售点的建筑等 加盟费 独立法人 独立法人 自主经营 自负盈亏 注意：服务企业可同时采用多种渠道进行分销 例如： 航空客运的渠道分销： 直销：机场、 主要城市窗口 间接：票务代理、 酒店旅行社代销 思考 旅馆的服务渠道分销应该是？ （二）间接渠道 营销渠道的宽度，一般是指一个时期内销售网点的多少、网点分配的合理程度以及销售数量的多少。 （三）宽渠道和窄渠道 中间商 服务企业 消费者 中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限) 服务企业 消费者 * 客户服务中心（自营） 客户服务中心（合作） 公司直销队伍 其他自办营销手段（如网上营业厅，自助营业厅，流动营业厅等） 第一级 紧密销售渠道 中国移动公司渠道 指定专营店 特定产品承销商 第二级 主体销售渠道 特约代理店 普通代理店 第三级 松散型销售渠道 社会营销员（包括专职，兼职，临时营销员等） 其他社会营销渠道（例如超市等） 第四级 辅助型销售渠道 * 中国移动通讯公司渠道整合 公司 产品 营 销 团 队 自办营业厅、呼叫中心 代理渠道、自办营业厅 呼叫中心、自办营业厅 集团客户 高端客户 新业务市场 售后服务 普通客户 * 第一节 服务分销概述 第二节 服务中间商 第三节 服务分销渠道的设计与管理 * 中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个环节，而是一个独立的市场，并成了为一大群顾客购买的焦点。 —— 菲利普·麦克威 中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限) 服务企业 服务消费者 第二节 服务中间商 特许经营 特许者将自己拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以合同的形式授予受许者使用，受许者按照合同规定，在特许者统一的业务模式下开展活动，并向特许者支付相应的费用。 第二节 服务中间商 * 特许经营的特征 特许经营是特许人和受许人之间的契约关系 特许人将允许受许人使用自己的商号和(或)商标和(或)服务标记、经营诀窍、商业和技术方法、持续体系及其他工业和(或)知识产权 受许人自己对其业务进行投资，并拥有其业务 受许人需向特许人支付费用 第二节 服务中间商 特许经营 对总部的 专门介绍 对餐厅经理 副理的培训 如何管理加盟 经营公司 广泛的培训 20周 代理 委托人服务的批发机构。 第二节 服务中间商 经纪 经纪：与代理的性质完全相同，只是在不同行业中因传统惯例需要，称呼不同而已。 * 旅行代理商过去、现在和未来 过去：至关重要 现在：传统旅行代理商 面临网络代理商的威胁 未来：商业模式的转变 产品导向——服务导向 多渠道分销 （三）电子渠道 可分为：自动销售和网络销售 ATM机 地铁售票机 自 动 销 售 （三）电子渠道 可分为：自动销售和网络销售 网 络 销 售 网络教育 酒店预订 电子渠道的优点 个性化 * 第一节 服务分销概述 第二节 服务中间商 第三节 服务分销渠道的设计与管理 * 一、服务分销渠道设计的步骤 确定服务分销渠道目标 界定服务分销渠道层次结构 分配服务分销渠道成员的职责 寻找中间商 中间商评估 确定合作关系 * * 一、分销渠道设计的步骤 确定渠道目标与限制 明确各种渠道备选方案 评估各种渠道备选方案 分析企业与其达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能　 确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务 评估标准 经济性 控制性 适应性 分析顾客需要 了解消费者在目标市场的4W1H　 二、影响分销渠道设计的主要因素 * 服务渠道 B C A 市场因素 企业自身因素 环境因素 * 是否使用 中间商 间接营销渠道 直接营销渠道 中间商 中间商 否 是 不同层级 的中间商数目 中间商 中间商 同一层级 的中间商数目 营销渠道 的宽度 营销渠道 的长度 * * 密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution） 营销渠道宽度的决策 * 长度 宽度 成员系统 0层 独家分销 传统分销系统 1层 选择分销 垂直系统 2层 密集分销 水平系统 3层 多渠道系统 三、分销渠道的管理 * 水平渠道的冲突 垂直渠道的冲突 多渠道的冲突 （