新城营销及推广方案培训课件.ppt

达州侨兴新城营销及推广方案 前 言 整体框架 自20世纪末以来，达州市房地产行业开始逐渐萌生，近几年有了初步的发展，达州市的房地产发展周期与经济增长周期、相对于全省的房地产发展周期基本上滞后3-5年。房地产业已经成为达州市国民经济的重要支柱产业。 达州的房地产开发开始于南外片区的开发，逐渐过渡到以西外为主，近两年的开发热点都集中在了西外新区的扩建，大小楼盘如雨后春笋涌现。 达州的房产开发公司大多由地方性的工程建筑商逐渐演变而来，省内的大型专业开发公司近一两年开始逐渐试水达州，整体的开发理念和运营模式还不够成熟。 项目SWOT分析 项目SWOT分析 项目SWOT分析 项目SWOT分析 达州商圈分析 达州商圈分析 城市商业中心以市政府和区政府片区为主 商圈分散不集中，建材/服装尤其凌乱 机电五金无集中商业中心 家具行业比较分散，无规模优势 服装百货零售行业竞争激烈 小商品批发区域配套落后 休闲娱乐餐饮业态分散 住宅利益点核心诉求 商业地产生死循环 项目产品定位 丰富的产品结构有利于项目迅速销售。 居住和投资结合的产品结构有利于项目风险降低。 小户型有利于总产值提升和投资客户及低收入群体。 商务酒店有利于大客户和投资客户。 项目名称定位 “新城”让人感觉处于偏远郊区，比较适合西外；掩盖了本项目处于老城区的地理优势。开发商名称融入项目名称有利于品牌塑造，但是可以用前缀解决。 “御景欣城”谐音“新城”，同样不可取。 “锦绣豪庭”类似别墅，表明价位过高无内涵，不利于大体量项目迅速消化。 名称需要突出项目主要卖点，直观，可用于多种产品表述。 　 项目形象定位 商业形态定位 达州休闲娱乐相对发达，但不集中 时尚前沿、配套齐全的现代休闲中心缺乏 滨河路改造将形成休闲娱乐区域 上层住宅和酒店产品提供充足客源 受项目交通动线局限，只能做成到达性消费的场所。 项目商业卖点定位 项目住宅卖点定位 项目卖点定位 　项目辅助卖点定位 住宅客户定位 项目价格定位 项目组织结构 多渠道、立体化销售新模式 户型销控 其一针对项目自身特性（景观朝向、位置、总价、采光朝向、户型实用度）进行销控； 其二通过蓄客期准确了解各户型热销程度及受众反映，通过比例分析销控位置发放量； 其三是针对推出量进行销控，合理打好市场战。 在项目开盘前期，以第一要点为判断标准，保留优秀位置，应至少保留50%以上的最佳位置作为销控。 开盘阶段，通过第二标准进行调节，至少保持30%销控量。 在强销期分二期放出20%销控户型实行上调价格，满足整体供应量的同时达到好位置卖个好价钱的产品增值策略。 剩余10%用于第二波次强销期以带动尾盘热销氛围，结合价格策略和SP活动完成任务。 销售折扣 1、VIP卡发放期：领取VIP卡客户可获得含有楼盘LOGO的精美礼物。 2、在开盘前期执行内部认定阶段，未对外公开执行价格时，折扣或其他优惠是刺激性最强的东西，在这一时段，建议交纳诚意金领取号牌客户折扣为：一次性付款优惠4%、按揭2%折。 3、开盘期：涨价后统一执行一次性付款2%优惠、按揭1%优惠。 4、强销期：放出销控后实行一次性付款优惠2%、按揭无折扣，保证利益点。 5、价格已经上涨到一定档次，进入销售持续期，此时应实行折扣一次性付款3%优惠、按揭1%优惠，并佐以送家具的形式进行促销，以求迅速消化剩余的20%左右尾盘。 6、尾盘期放出保留户型后，价格上调，此时以最大限度完成销售任务为基准，在适当上扬价格的基础上，实行促销+折扣的双重优惠措施，执行一次性付款3%，按揭1%的优惠标准，实现100%销售率。 商铺折扣 　　 售楼处包装建议 现场培训 销售部物料清单 PR活动 VIP卡发放期：在销售蓄客期内，利用派单、大规模关于“理想居所”的PR市调和硬广告吸引客户到现场，并按周举办“户型品鉴会”、“景观品鉴会”、“配套品鉴会”、“物管见面会”等卖点细部诉求活动。 排号及内部认购期：锁定领取号牌交纳诚意金客户举办有关生活方式、情感归属、身份归属类PR活动，如每周“红酒品鉴会”、“小型音乐会”、“车友会”、“业主感恩会”、“跃层品鉴会”、“样板区意见征集会”、“景观配套意见征集会”等互动PR活动。 PR活动策略 PR活动列举（执行方案待拟） 项目开盘典礼 中秋赏月—假日水岸摄影绘画大赛 巅峰挑战—准业主户外拓展训练营 体验节能—假日水岸节能建筑现场感受暨生活节能创意大比拼 我爱我家—幸福家庭才艺选拔 楼盘赶集—假日水岸县城巡展及有奖销售 假日时尚—假日水岸楼盘代言人评选 我要结婚—假日水岸婚庆婚礼及婚纱摄影大典 关爱孩子—