政企大客户业务公关策略与销售技巧培训.ppt

政企大客户业务公关策略与销售技巧 主讲：诸强华 1 2019-1-28 课程目录 政企大客户销售概述 大客户是如何做决策的？ 微表情——看懂客户真实意图 如何判断大客户的真实意图？ 市场信息收集内容与方法 如何建立你的内线？ 政企大客户高层公关——“七剑下天山” 找对人——烧香不能拜错佛 初次拜访客户 成功的销售会谈 产品方案呈现技巧 项目销售中的收场白 2 2019-1-28 讲师简介 诸强华 美国AACTP认证讲师 国际培训师协会PTT认证讲师 工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师 浙江工商大学 MBA 原荷兰飞利浦（PHILIPS） 高级讲师 原日本重机（JUKI） 浙江区销售总监 现任 温州市宏达缝纫设备有限公司 总经理 2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。 3 2019-1-28 学习公约 保持秩序 空杯心态 积极参与 真诚建议 掌声鼓励 2019-1-28 课程目录 政企大客户销售概述 大客户是如何做决策的？ 微表情——看懂客户真实意图 如何判断大客户的真实意图？ 市场信息收集内容与方法 如何建立你的内线？ 政企大客户高层公关——“七剑下天山” 找对人——烧香不能拜错佛 初次拜访客户 成功的销售会谈 产品方案呈现技巧 项目销售中的收场白 5 2019-1-28 销售新模式 40% 40% 30% 20% 30% 20% 10% 10% 客户关系 客户需求 需求评估 产品介绍 产品介绍 达成交易 达成交易 得到信任 销售旧模式 销售新模式 6 2019-1-28 一、政企大客户营销的三点思考 “繁荣”后的“忧患” 检视市场 检视客户 检视自身 从“机械”到“艺术” “咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流 从“单一”到“多元” 不可能给每个销售人员都搭配技术支持、行业专家、售后服务…… 7 2019-1-28 二、政企大客户的9个特点 01 02 03 04 05 06 07 08 09 客户沟通元化 网络推进区域化 客户服务速度化 重点客户样板化 订单需求方案化 信息渗透电子化 订单促进团队化 业绩反应滞后化 投标运作策略化 01 03 04 05 06 07 08 09 02 8 2019-1-28 更强抗压性 自驱来自我激励 订单的偶然性 业绩滞后性 月度销售不确定性 三、 优秀销售顾问具备的条件 1. 自我驱动 9 2019-1-28 1 掌握行业知识 2 3 4 5 学习财务知识 三、 优秀销售顾问具备的条件 2. 自我学习 10 2019-1-28 视频观摩 ：海军陆战队的“独门秘籍” 11 2019-1-28 重点回顾 优秀销售顾问应具备： 自我激励 自我学习 自我管理 拿大单，靠团队！ 12 2019-1-28 课程目录 政企大客户销售概述 大客户是如何做决策的？ 微表情——看懂客户真实意图 如何判断大客户的真实意图？ 市场信息收集内容与方法 如何建立你的内线？ 政企大客户高层公关——“七剑下天山” 找对人——烧香不能拜错佛 初次拜访客户 成功的销售会谈 产品方案呈现技巧 项目销售中的收场白 13 2019-1-28 大客户销售策略总览 需求认知 1 选择评估 2 思考决策 3 执行阶段 4 销售策略涉及到客户以及如何影响客户？ 深入了解和细致准备是形成有效销售策略的必经之路。 客户行为在形成采购决策之前要经过如下三个独立阶段： 14 2019-1-28 客户决 策过程 需求认知 选择评估 思考决策 随时变化 执行 决策 一、客户决策过程研究基础 Neil Rackham Huthwaite咨询公司的研究基础 27个国家的35，000个销售案例 10，000名销售人员 SPIN（现状，问题，暗示， 需求提问） 15 2019-1-28 采购部新的采购要求 例如：采购一批轧机维修备用轴承 采购经理说： 问题，不满，不能解决现有设备或供货 具体要求；目标；需求和期望；卖方选择 如果是大的决策，认真解决所有的疑虑 一个典型的购买决策举例 二、需求认知阶段的客户策略 此阶段最有效的销售策略： 使客户所有的不满加以暴露并且进一步激化这些不满； 当不满达到更加紧张和紧急的程度时，客户就会做出改变决定。 相比一般的销售人员，成功的销售人员在接听销售电话时就会问很多问题。 提问技巧