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房产经纪人培训（六） 李治民 1 2 3 错误思维阻碍你的能力 经纪人如何为客户精准地匹配房子 经纪人如何有效逼单 李治民 一：错误思维阻碍你的能力 1、否定性思维 　　让你去做一件比较困难的事情，通常人的第一反应会是：不可能、没办法、怎么会等等。当你在说不可能时，就已经把自己给否定了，潜意识里认为自己没有能力去完成这件事。这些否定性的思维会让你的大脑停止思考，这样就不会为了去完成工作去找解决的方法。 2，推卸责任 　　有一句话说的很好，有多大的能力就承担多大的责任。在工作中出现问题或遇到不好的事情，相信有不少的人会推卸责任，来表明这件事和自己没有关系，其实，你在推卸的时候已经失去了成长的机会。你要做的应该是为什么会出现这种问题，出现之后应该怎么去解决。 一，错误思维阻碍你的能力 3、过于看重业绩 　　对于从事销售的人员来说，业绩固然重要。从一个销售人员的业绩可以看出一个人的销售能力。然而，过于看重业绩的人通常也会限制你的思维和能力，久而久之，你也会慢慢丧失了赚钱的能力。 4、职责局限 　　有的人会把自己局限在某个位置上，不在其位不谋其政，认为这件事不归我管，而你恰恰忘了，机会永远留给有准备的人。你只局限于做自己能做的，而不去想办法去做自己可以做的。 5、抱怨　　 　　相信有不少房产经纪人会抱怨自己比别人多付出，为什么业绩总是不如别人。发生了事情，经常怨天尤人，而不去想着怎么解决问题，能力谈何提升！ 一，错误思维阻碍你的能力 6、自以为是 　　一个成功的人总能善于听取他人的建议，然而有的人总是自以为是，听不进去他人的意见，这样也限制了你的进步。 7、不自信 　　作为一名销售人员，一定要自信，你不自信，别人拿什么来相信你。相信自己，你才会有信心全力以赴，追求自己的目标。 8、怕犯错　 　　一个怕犯错的人永远不会成功，因为怕犯错，所以不敢去做更多的事，犯了错，也会第一时间为自己找借口，找理由。做事情不怕犯错，犯了错要善于总结经验，找到解决方法，这样才能学到知识，不断进步。 一，错误思维阻碍你的能力 9、懒惰 　　每个人都有懒惰行为，不愿意主动去追求有挑战的事情，安于现状，没有压力，只想着不劳而获，这样的人就是舒服死的。 10,为自己开脱 当业绩不好时，总会为自己找各种各样的理由，“啊！现在行情不好，是房产淡季”“不行啊！网络推广效果不好”“哎，老遇不到合适的客户！”等等，从来不考虑自己的愿意。长期下去，必然会被淘汰。 二：经纪人如何为客户精准匹配房源 通过与客户的详细沟通，了解到客户的详细需求，比如地段、户型、交通、学区等等，然后将客户的需求有必要的进行主次划分，客户要求学区房，交通便利，那么经纪人在匹配的时候就得先找学区房，其次考虑交通。 A，深刻了解客户需求 B，分析客户心理和行为 　　很多客户在刚开始与经纪人接触的时候，会下意识的对经纪人产生怀疑心理，在与经纪人的沟通中会隐瞒自己的一些需求，而往往这些需要求在一定程度上会影响经纪人为客户匹配房源。客户为了隐瞒这些要求的时候大多不愿与经纪人过多谈及，所以经纪人要通过对客户心理和行为的分析，对客户的真实需求进行试探，打消客户的疑虑，快速获得客户的信任，从而更加精准的匹配房源。 C，把握谈话深度 　　有的经纪人为了深挖客户的需求，会在沟通时比较直白的问一些私人的问题，这势必会造成一些客户的反感，所以经纪人在沟通时要注意谈的深度，在没有得到客户的信任是不要问很私人的问题，如果确实对匹配房源有影响，可以委婉的提一下，看客户的反映决定是否继续那个话题。 — Lorem Ipsum Dolor D，开始推荐房源 　　在对客户进行深刻的了解后，根据客户提出的要求和经纪人分析的因素为客户介绍最初的房源，在介绍时： 　　1、首先突出房屋的优点，比如性价比高，交通便利，楼层好，采光好等。主要根据客户的基本需求，针对性的匹配房屋，按照主次顺序介绍，将这些需求反馈给客户。 　　2、其次介绍房源行情：市场前景看好，58网络推广效果好，很多客户都对这套房子有意向，等着看房，你要有意向就尽快看房。 如果是老顾客的话，就可以突出是为它专门找的，突出对客户的重视度。 　　3、经纪人要有坚定的立场：经纪人要有引导客户的能力，即使不会引导也要有自己的主见，不能被客户反引导，一谓跟着客户的意愿走，要适时适当打击客户，改变他的意愿。 　　匹配房源还有一些其他的因素，比如要判断客户是否合格，客户对看房方式有一定的了解等情况，需要经纪人用自己的专业知识来鉴别和说服他们。 三：经纪人如何有效逼单 一、经常思考很重要。 　有一个问题是你应该要思考的，就是为什么客户一直没有跟你签单？什么原因？很多经