二手车销售模式解析.pdf

毕业设计 （论文）报告纸 1 导论 ┊ ┊ 1.1概念以及定义 ┊ ┊ ┊ ┊ 1.1.1二手车及二手车交易 ┊ ┊ 根据 2005 年 10 月 1 日由商务部办法施行的 《二手车流通管理办法》规定，二手车是指从办 ┊ 理完注册登记手续到达国家强制报废标准之前进行交易并转移所有权的汽车）包括三轮车、低速 ┊ ┊ 载货汽车，即原农用运输车）、挂车和摩托车。 ┊ 二手车交易市场是指依法设立、为买卖双方提供二手车集中交易和相关服务的场所，是二手 ┊ 装 车信息和资源的聚集地，经买主和卖主进行二手车的商品交换和产权交易的场所。 ┊ ┊ 1.1.2置换 ┊ ┊ ┊ 置换业务源于海外，在字典上有两个单词与之相近：Exchange 与 Displacement 。就字面意 订 义而言，Exchange 这个词偏重交换的等价性，而Displacement 则强调的是旧物品 （或次一等，较 ┊ ┊ 差的）与新物品 （较好的）进行交换，这种交换的不等价性由置换方给予差额补贴。 ┊ 从国内正在操作的汽车置换业务来看，对汽车置换的定义有狭义和广义的区别。从狭义来说， ┊ ┊ 汽车置换就是以旧换新业务。经销商通过二手商品的收购与新商品的对等销售获取利益。而广义 线 的汽车置换概念则是指在以旧换新业务基础上，还同时兼容二手车商品整新、跟踪服务以及二手 ┊ ┊ 商品在销售乃至折抵分期付款等项目的一系列业务组合，从而使之成为一种有机而独立的营销方 ┊ 式。 ┊ ┊ 从国内的交易情况来看，目前在我国进行汽车置换有 3 种模式： ┊ （1）用本厂旧车置换新车。如厂家为“一汽大众”，车主可将旧捷达折价卖给一汽大众的零售店， ┊ ┊ 再买一辆新宝来。 ┊ （2 ）用本品牌旧车置换新车。如品牌为 “大众”，假设拥有一辆旧桑塔纳的车主看上了帕萨特， ┊ ┊ 那么他可以在任何一家 “大众”的零售店里置换到一辆他喜欢的帕萨特。 ┊ （3 ）只要购买本厂或本厂价的新车，置换的旧车不限品牌。国外基本上采用的是这种汽车置换 ┊ 方式。 共 23 页 第 1 页 毕业设计 （论文）报告纸 1.1.3认证 经汽车厂商授权的汽车经销商将收上来的该品牌二手车进行一系列检测、维修之后，使该车 成为经品牌认证的车辆，销售出去之后可以给予一定的质量担保和品质保证，这一过程通称为认 ┊ ┊ 证。 ┊ 二手车认证方案的开展是市场对二手车刮目相看的首要原因，现在已经得到广泛的支持，很 ┊ ┊ 多汽车生产厂家还针对二手车推出一些令人鼓舞的消费措施。目前，认证方案项目一般包括：合 ┊ 格的质量要求、严格的检测标准、质量改进保证、过户保证以及比照新车销售推出的送货方案， ┊ ┊ 一些大公司开展的认证还包括提供与新车一样利率的购车贷款。通过认证，顾客和经销商双方都 ┊ 从中得到了实惠。 ┊ ┊ ┊ 1.2论文研究的背景——国内二手车市场现状 ┊ 装 ┊ 1.2.1市场环境 ┊ ┊ 我国的二手车市场是一个发展迅速、潜力巨大的市场。1998年是二手车市场成型的分水岭， ┊ ┊ 私车逐渐成为汽车消费的主体，进入家庭。私车快速增长，汽车保有量提高，为二手车市场创造 订 了繁