置信广场新思考42p.pdfVIP

面对现状，坐下来，静下来，好好思考。 思考前的疑问 项目客户地图是什么？意向客户及成交客户职业、年龄、区域、获知渠道、购 买需求、购买能力是什么？ 自从7月26日置信广场26F实景体验区开放后至今，举办多少场次活动？来人 多少组？意向客户多少组？最终成交多少组？效果到底如何？假如效果不好，原 因在哪里？这些问题是否能够解决？如果不能解决又该如何？ 需要梳理价值是什么？通过对项目的细致分析，以及后期销售中遇到的情况， 明确客户要什么，我们就强调什么，缺什么，我们就说什么； 需要明确客户在哪里？认购和已购客户分析描述要清晰，销售分析给策划方向， 目标客群错误，所做任何动作都是错误的。 思 考 结 构 策略思考部分 问题界定 前置思考 营销策略 策略解析 企划推广部分 价值梳理 价值解析 核心价值 物料建议 报广建议 重大活动 年度活动 配套建议 媒介建议 渠道拓客部分 业务模式 大客户资源板块 一对一拓客板块 客户中心板块 目标分解部分 推售目标 营销计划 策略思考部分 问题界定 面对销售困境，最常听及的理由有哪些？ 项目销售停滞，资金回笼受阻，原因是： 投资受抑制：支持刚需市场，挤压投资需求 高端受限购：双限令出台，各地高端客群减少 工程进度慢：08年至今，客户购买信心下降 错过好时机：投机性交易退出让市场回归理性 问题界定 问题无处不在，问题是理由吗？ 市场面：可以预见，以后市场清淡是常态，未来不可能恢复到疯购疯涨的 “激情燃烧的岁月”。 工程面：工程缓慢导致客户的信心缺失毋庸置疑，但是工程进度问题短期 内无法改变，难道要等现房再卖房？依照目前态势，现房阶段就一定能清盘？ 价格面：现在售价真的很贵吗？好贵好贵，好才贵呀。假如以客户理想中 的价格出货，还需要我们嘛事！ 不是项目不好，不是市场不好， 不是工程太慢，不是价格太高， 是客户信心问题，是营销思路问题。 前置思考 宣传层面：客户感受是可以受影响的 1、我们无法改变某个事实，但是可以改变对这个事实的看法。 （一只花瓶的故事） 2、产品与客户之间存在关联密码，营销就是解码的过程。 （业主深夜喊救命的故事） 3、客户购买产品是需要个理由，寻找理由就是营销要解决的问题。 （妻子购买昂贵餐具故事） 假使信心问题是制约项目的认知与下定的主要问题，我们就必须针对市场有个新一轮的宣传 过程，重新立势，说价值，增信心； 假使客户对项目本身存在认知误区，单纯依靠圈层活动等拓客动作开展，也无法改变销售停 滞的现状； 假使客户对项目价格存在抗性，可以理解任何客户在购买产品时，都强调其性价比，但是营 销工作不能在性价比的天平上，倚重价格的这一端，更应去在性能上加码，哪怕是宣传上去放 大炒作产品优势；因为不见得十元店里的产品都已售而空。 前置思考 销售层面：高端写字楼与豪宅的销售难点 毫无疑问，时下的市场是刚需产品的天下，高端写字楼与豪宅市场