销售基础知识.ppt

案例思考 请概述下列各个品牌厂家在产品及服务上给消费者的认知? 同时再研讨,作为广汽丰田销售顾问该具备哪些特点,才能有别于这些品牌,同时更具优势。(请列举自身能够影响的项目) 每组负责一个品牌,以白板纸书写。 案例思考 如何充分安排一天的工作时间? 请将每一项工作项目及所需时间节点有效安排。 销售顾问日常工作规划 什么是礼仪? 与人相处，你希望得到一个什么样的表情？ 问候的礼仪 — 鞠躬礼 问候的礼仪:10种问候语-“So”的音 握手礼仪 名片礼仪 迎接顾客礼仪 如何规范仪容、仪表 仪表礼仪 — 男士仪表 仪表礼仪 — 女士礼表 仪表礼仪 广汽YOYOYA销售顾问培训基础知识 广汽丰田销售顾问 上海通用别克 广州本田 东风日产 一汽大众 一汽马自达 广汽丰田 有何优势? 讨论环节 销售 如何成为专业销售顾问? 具备哪些 专业知识? 具备哪些 素质及心态? 讨论环节 3 接待顾客 产品展示 达成交易 接待顾客 产品展示 达成交易 两种不同的销售形态,如何取舍? 专业面 参见教材 第二部分 P3 懒猎人式心理\好园丁式心理 心态面 参见教材 第二部分 P4-5 销售顾问职责 职责=公司的期望 讨论环节 √ 120 min 月例会(本月进度及次月计划达成说明) 20 √ 120 min 周例会(本周进度及次周计划达成说明) 19 √ 120 min 专业技能培训(销售技巧、周边商品销售话术) 17 √ 20 min 夕会(与主管交流及今日工作总结及明日工作计划简报) 16 √ √ √ √ 60 min 客户诉怨处理 18 √ 10 min 探询其它部门的购车情报提供 13 10 min 30 min 30 min 20 min 10 min 180 min 20 min 30 min 45 min 45 min 30 min 60 min 10 min 20 min 时间安排 310 min 190 min 300 min 440 min 合计约 √ √ 填写日报表(今日总结及隔日计划) 15 √ √ 接待邀约进厂维修客户 14 √ √ 协助同事交车、支持来店客户接待 12 √ 协助同事运作试驾车管理 11 √ 己订车未交车客户回访 10 √ 成交客户交款手续、交车 09 √ 来电客户电话接听 08 √ 潜在客户开发(战败客户、亲友、┉)每日10户 07 √ 老客户回访(每日至少10户)含非自己销售车辆 06 √ 有望客户促进(A级以上5户、 C级以上10户) 05 √ 邀约来店客户接洽 04 √ 值班(客户接待、展车及商谈桌维护) 03 √ 晨会(销售技巧及话术演练) 02 √ 环境及展车清洁维护 01 不定时 月 周 日 工作内容 序号 销售店商务礼仪 是人类社会生活中，在语言、行为方面的一种约定俗成的，要求每个社会成员共同遵守的准则和规范。 礼 仪 通过谦让和恭敬，让对方感到舒适的习惯性的生活规范。 参见教材 第二部分P7 不知在想什么 脸上毫无表情的人 参见教材 第二部分P8-10 ? 浅礼 15? ? 普通礼 30? ? 郑重礼 45? 广汽丰田的 MOT 参见教材 第二部分P16 ? 您好！ ? 谢谢. ? 辛苦了. ? 拜托. ? 对不起. ? 见到您很荣幸. ? 您好吗？ ? 请进. ? 需要我的帮助吗？ ? 再见. 参见教材 第二部分P17-20 参见教材 第二部分24 交换名片的方法 递上你的名片 起身站立，走上前 双手或右手 正面对着对方 外宾，将英文的一面对着对方 递名片时，应说：“请多指教”， “多多关照”， “常联系”，或作一自我介绍 与多人交换名片，由近而远，由 尊而卑 交换次序：位卑者应当首先将名片 递给位尊者 张一帆 销售部 销售顾问 参见教材 第二部分P25-26 客户进入展厅时 引导到展示车时 先生 欢迎光临！ 面带微笑，爽朗地说声“欢迎光临！” 主动与访客交换名片。 若是上午来访，亦可说声“早上好，欢迎光临！” 名片递给的方向要让对方能清楚看见名片上的字，并报上自己的名字：“**广汽丰田敝姓*，请多多指教！” 积极称呼客户姓氏及职称，以示对其尊重，例如“黄董事长，您好！“ 《迎接》 面带微笑，爽朗地说声“欢迎光临！” 避免紧迫盯人，绕着客户身旁打转，也避免置之不理，客户喜欢自由自在地浏览，可一面准备资料一面等待客户召唤。 对主动交谈的客户，应热诚地为其说明。例如：“可以的话，请让我来为您说明。” 参见教材 第二部分P28-P29 仪容 仪表 头发 五官 双手 双脚 衣着 领带 配件 鞋、袜 ? 干净整齐(男)