国际商务谈判作业讲解.pptVIP

第五单元 题目：运用无声语言技巧应注意的问题是什么？ 商务谈判是人与人之间的对抗，为了促使谈判成功，除了注重有声语言外，仔细观察、收集对方发出的无声语言也是十分重要的。无声语言主要是通过人体语言和物体语言传递谈判者内心活动的信息，了解无声语言知识、掌握无声语言技巧，对于洞察对方的心理状态、捕捉其内心活动的蛛丝马迹、进而促使谈判朝着有利己方的方向发展具有重要意义。 第一，无声语言不是对人的行为状态、寒衣调精确描述，而是含义既广又深、可变性强，有时无声语言所表达的并不一定和内在本质相一致，在商务谈判中有意制造假象也是屡见不鲜的，谈判者应根据实际情况谨慎、机智地识别和应付问题。 第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背景。场合是指谈判地点，包括谈判桌前、宴会和居所等；时间是指谈判所处的阶段（初期、中期、末期）；背景是指客观条件（如个性、能力、关系状况等）。只有当上述条件都有利时，无声语言才能取得最佳效果。 第三，应善于观察。由于无声语言直接作用于人的视觉，一切尽在无声之中，这就要求在倾听对方谈判的同时悉心观察对方，体会对方所给予的各种暗示信息，并采取相应的方式，与对方交换信息，适时作出较为准确的判断，促进谈判朝有利于己方的方向发展。 第六单元 题目：在哪些情况下需要使用以及如何使用不开先例的谈判技巧？ 不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。它是一种保护卖方利益，强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。买方如果居于优势，对于有求于己的推销商也可参照使用。 在运用时，应了解这里的先例是指同类事物在过去的处理方式。商务谈判中采用的先例主要有三种情况：与对方过去谈判的先例、与他人过去谈判的先例、外界通行的谈判先例。作为一个成功的商务谈判者，在运用不开先例技巧中，必须充分运用好各种先例，为自己的谈判成功服务。特别是在面对下属各种情形时，应运用不开先例技巧：一是谈判内容属保密性交易活动时；二是交易商品属于垄断交易时；三是市场有利于我方而对方急于达成交易时；四是对方提出的交易条件难以接受时。 运用不开先例机巧的目的在于让对方接受己方提出的交易条件。这一技巧运用得成功与否，取决于谈判者所采用的先例的力量大小和提出的交易条件的适度性。它们之间有着正相关的密切联系。为此，在实际操作中，我们不仅需要反复衡量交易条件，注意交易条件的合理性、适度性，让对方有接受的余地，而且还要反复强调不开先例的事实和理由，通过加强先例的真实性和可信度，让对方对己方宣传的先例深信不疑。 同时，还要运用类比性强的先例，着重强调本次交易与先例在交易条件、市场行情、竞争情况、相关因素等方面的相似性，通过强化先例的类比性，使先例的力量得到充分发挥。 第七单元 题目：涉外谈判与国内谈判有何异同点，简要说明 共性： 为特定目的与特定对手的磋商 谈判的基本模式是一致的 国内、国际市场经营活动的协调 涉外商务谈判与国内商务谈判的差异 涉外商务谈判的含义 是国际商务理论的主要内容和核心 是关于商务活动或交易的讨论、洽谈等商业活动的总称 商务活动的主题分属于不同的主权国家 是国内商务谈判的延伸和发展 涉外商务谈判与国内商务谈判的差异 语言的差异 沟通方式的差异 时间和空间观念上的差异 决策结构的差异 法律制度的差异 判断认识的差异 经营风险的差异 谈判地域的差异 第七单元 题目：中西方文化差异在哪些方面影响着商务谈判活动的进行？ 商务谈判中的文化差异 文化差异对谈判的影响 是商务谈判有效沟通的基础 文化差异的概念： 即文化的个性或特殊性 谈判人员需具备文化差异意识 因文化差异而产生的思维倾向性会对谈判产生影响 文化只是影响谈判的诸多因素之一 中西方文化差异的主要表现 中西方的时间观念差异 中西方的空间观念差异 中西方的语言文化和感情表达方式差异 中西方的送礼、受礼方式差异 中西方处事的差异 中西方思维方式和价值观念的差异 文化差异对商务谈判行为的影响 语言及非语言行为差异的影响 价值观差异的影响：客观性、时间观、竞争和平等观 思维差异的影响 第七单元 题目：涉外商务谈判成功的基本要求有哪些？ 涉外商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展，两者不存在质的差别，但是，如果谈判者以与对待国内谈判对手、对待国内商务活动同样的逻辑和思维去对待涉外商务谈判对手和处理国际商务谈判中的问题，显然难以取得谈判的圆满成功。在涉外商务谈判中，谈判者除了要把握好一些基本的谈判原则、技巧、策略，还应注意以下几个方面： 一、 选择谈判对手 谈判至少是两方以上发生的行为，因此要进行谈判，首先要确定谈判对手。并且谈判是双方自愿的行为，还要考虑对方能否成为我方的贸易伙伴。在选取谈判对手之前，我们应评估双方在谈判