节前销售技巧篇培训.pptVIP

企业培训的目的为了提高员工的素质和工作能力，最终促进企业的发展。要成功的进行企业员工的培训，关键是要了解员工的学习特性，由于企业员工都是在职成人，具有成人学习的一般特征。因此培训工作者充分掌握成人特有的学习特性对于做好培训工作是大有裨益的。 * 企业培训的目的为了提高员工的素质和工作能力，最终促进企业的发展。要成功的进行企业员工的培训，关键是要了解员工的学习特性，由于企业员工都是在职成人，具有成人学习的一般特征。因此培训工作者充分掌握成人特有的学习特性对于做好培训工作是大有裨益的。 * 冲动型顾客---主要特征 极易受外界因素的影响，如商品的外观、式样等； 重主观感受，一时心血来潮，就会立即作出购买决策； 急躁、无耐心、自以为是、稍微有点盛气凌人； 听不进去详细的产品介绍； 2 定位顾客：顾客类型解析 * “唉，过来看看这个怎么样，快点···来···”； “行了行了不用说了”； “你直接告诉我多少钱行了”； 风风火火 干脆利索！ 冲动型顾客---主要特征 2 定位顾客：顾客类型解析 * 迅速判断其决定购买的真正原因 察其所观 听其所言 言其想听 冲动型顾客---应对措施 2 定位顾客：顾客类型解析 * 假如用户不买直接走人怎么办？ 冲动型顾客---应对措施 2 定位顾客：顾客类型解析 这是很正常的行为，调整自己的心态，别生气。 * 依赖型顾客---主要特征 缺乏主见，一般愿意深入了解产品的功能卖点； 往往依靠别人帮自己拿主意； 3 定位顾客：顾客类型解析 * 口头禅： 这个怎么样？ 你觉得呢？ 每当促销员询问消费者意见的时候， 总会下意识的看看旁边的同伴······ 依赖型顾客---主要特征 3 定位顾客：顾客类型解析 * 购买者：不懂，不了解，渴望对所购买产品有深入了解； 决策者：略通，渴望在购买者面前展示自己的专业和精通！ 依赖型顾客---主要特征 3 定位顾客：顾客类型解析 * 依赖型顾客---应对措施 态度和蔼 设身处地 建立友谊 不急不慢 剖析每一个产品卖点（FABE） 若有陪同： 请教、赞同、 恭维 3 定位顾客：顾客类型解析 * 理智型顾客---主要特征 以中老年居多； 较有主见，大量搜集产品的相关资料； 会主动问一下相对专业的问题； 不喜欢不切实际的夸大吹嘘讲解； 定位顾客：顾客类型解析 4 * 口头禅： 网上说这样的不好； 你们家冰箱压缩机是什么牌子的？ 你说的不对，根本就不是这么回事······； 你说的这个，我知道······ 理智型顾客---主要特征 4 定位顾客：顾客类型解析 * 切忌：胡吹海侃 夸夸其谈－－－言多必失 根据信息来源 确定讲解由头 技术讲解 细致入微 边讲边夸 培养信心 理智型顾客---应对措施 4 定位顾客：顾客类型解析 * 品牌粉丝型顾客---主要特征 目标明确 相信广告 固执己见 5 定位顾客：顾客类型解析 * 容声是专业生产冰箱的吗？ MD在那里呢，有没有？ MD生产冰箱好，我要选择MD 品牌粉丝型顾客---主要特征 5 定位顾客：顾客类型解析 * 让顾客多留一会： “买白菜，还要挑挑好坏，何况一台冰箱三四千块，这是一个大件，要多比较再作决定”； “某某品牌是挺好的，咱们说每个品牌都有自己的特色和不足，多看看，多比较，您不会吃亏的”； “您要不介意我跟您介绍以下如何选购冰箱……”； 品牌粉丝型顾客---应对措施 5 定位顾客：顾客类型解析 * 先肯定 慢否定 比较当中“自感应” 少批判 多引导 客观介绍分好坏 于无声处听惊雷 杀人不见血 品牌粉丝型顾客---应对措施 5 定位顾客：顾客类型解析 人无我有 人有我优 人优我先 * 沉默不语型顾客---主要特征 只看只听，默默无语 面对询问更愿意采用点头、摇头作答 惜字如金 6 定位顾客：顾客类型解析 * 沉默不语型顾客---应对措施 跟着对方的节奏、放缓讲解速度 一句一问、迫使对方开口 多留心对方的穿着、配饰、表情 6 定位顾客：顾客类型解析 * 如何吸引对方开口讲话： 面对男人－－－谈工作 面对女人－－－谈衣服、谈皮肤 面对老人－－－谈儿孙、谈身体 沉默不语型顾客---应对措施 6 定位顾客：顾客类型解析 * 休息一下，马上回来 * 情景模拟 5 * 2013，动起来，更精彩 * 第一代老板靠胆子，第四代老板靠脑子 ——微利时代要求精细化管理 1、专业化——市场分工越来越细 2、大趋势——产品利润趋向于零 3、同质化——企业经营的全球性难题 4、拼细节