销售过程中失去顾客的原因培训课件.pptVIP

店铺销售过程中失去顾客的18个原因 一、准备不够充分 人生只有两种时间 1、准备时间 2、表现时间 1、做好精神状态的准备 ·你的情绪状态会影响你的工作表现 ·人生的每一刻都要做好准备 ·销售心里准备：销售帮助别人，成就自己 当你心怀帮助顾客解决问 题时，你会很有行动力，没有任何压力 2、做好专业形象的准备 头部 身体部分 佩戴用具 3、做好专业知识准备 产品的类别 产品的成分 产品的功能 产品的使用方法 产品的注意事项 产品的价格 产品包装样式 产品的产地 保存日期 保存方法 产品功能的演示方法 4、做顾客问题解答准备 1、顾客非常关心效果问题 2、顾客非常关心价格问题 3、顾客非常关心售后问题 4、顾客非常关心安全问题 5、做顾客档案了解准备 二、服务态度不好 1、有流程没有服务，服务是一种感觉 2、服务态度会感染顾客，你对顾客越好顾客越感动，感动就会心动，心动就会行动。 三、缺乏专业知识 四、缺乏工作热情 1、不喜欢自己的工作 2、个人态度不好 3、个人情绪控制不良 五、不会做产品介绍 1、先引起顾客兴趣 2、说明产品的属性和功能 3、告诉顾客这个产品能给他带来什么样的好处 4、列举客户见证 误区：先价格，再功能，不提效果，工艺一带而过 六、不了解顾客真正需求，胡乱推销 1.发现需求 2.满足需求 1杯水能卖多少钱？ 七、不会处理价格问题 1、产品塑造法—价格是价值的体现 2、产品功能解析法—卖好处 3、附加值塑造法 4、品牌塑造法 5、大客户见证法 八、卖弄专业术语，让顾客听不懂 顾客听不清再说一遍 顾客听不懂换个说法 九、以貌取人，过滤顾客 *顾客可以挑剔销售人员，销售人员不能挑顾客 *销售以结果为导向 十、没有耐心，急于成交 十一、没有站在顾客的立场考虑问题 十二、没有把握成交时间 成交就在一瞬间 即将成交的几种表现： 1、对价格有异议开始讲价，要求优惠 2、对产品瑕疵提出异议，要求更换 3、对售后服务问题细致询问 4、对产品可能会出现的问题求证时 5、顾客在试用产品产生兴奋的感觉 6、顾客对产品进行更进一步的询问 十三、没有告诉顾客拥有顾客的快乐是什么 顾客不是买产品本身，而是买产品的好处 十四、没有告诉顾客没有产品的损失是什么 追求快乐 逃离痛苦 十五、推销时说的太多，聆听不够 只听不说，无法销售 只说不听，无法成交 聆听的5种技巧： 1、微笑的看着对方的眼睛 2、态度友好 3、不打断，不插嘴 4、不断点头认同 5、适时赞美 十六、跟着顾客转，没有主动引导顾客购买 1、显性需求 2、隐性需求 十七、没有100%相信自己销售的产品 十八、做事散漫，工作的时候不用心，没有全力以赴 成功=态度X能力 精品：态度很好且有能力 良品：态度很好但能力一般 废品：能力一般但态度不好 毒品：能力很好但态度不好 你真的全力以赴了吗？ 你每天接待多少顾客？ 你每一天给多少个顾客打回访电话？ 你每一天给多少个顾客发短信？ 你每一天写了多少工作计划？ 你每一天和多少顾客讲解产品的好处？ 你每一天练习了多少次微笑？ 你每一天熟练了几次产品知识？ 你每一天复习了多少次产品卖点？ 你每一天练习了多少次产品销售话术？ 贫穷的5个原因 1、没有给大脑投资 2、没有一个年度的存款计划 3、身边没有有钱的朋友 4、缺乏最新的好资讯 5、不懂得如何行销和销售 超级问句，仔细想想如何回答 1、你为什么选择销售 2、你到底希望通过销售实现你的什么目标 3、真正促使你工作的原动力是什么 4、请写出目前你的销售工作中遇到的最大困惑的5个问题 5、你为什么会存在这些问题 6、你即将如何解决这些问题 7、觉得你现在工作上还有哪些方面需要立刻改进 8、你觉得你现在生活上还有哪些方面需要立刻改进 9、什么能代表你真正的成功 今日课题 8个领域的目标： （1）健康 （2）家庭 （3）事业 （4）工作 （5）人际关系 （6）财务收入 （7）学习成长 （8）休闲娱乐 四大目标 1、 2、 3、 4、 成功宣言 我闭上眼睛深深呼吸，当我睁开眼睛，我已经忘记所有的烦恼。 我面带微笑迎接新的一天！ 我正在迈向成功…… 我是团队中重要的一员，我与我的企业共同成长，我要让爱我的人和我爱的人生活幸福、快乐、成功。 为实现这个目标，我发自内心的认为，同事是事业伙伴，与同事相处，我一定要做到不让对方失望，顾客是我的衣食父母，我一定要做到让对方感动，团队是阶梯，让我们共同努力，让公司成为我们温馨的家，成为我们工作和发展的最好平台！ 因为我深知：每天