销售逼定和议价技巧培训课件.pptVIP

不论市场如何变幻，我们希望 “成交高于一切”浸透每个营销人的骨髓。 议价之讲价技巧 我们为什么要来谈如何议价 1、客户越来越坏，讲价的频率越来越高 2、房产市场不景气，可以不急于买房，议价成为家常便饭 3、价格比周边竞品高，客户容易议价 4、产品很特殊，没有可比性，自然没有参照价格 客户购买的主要原因 产品条件与客户需求相符合 客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境） 置业顾问能将产品及大小环境之价值表示得很好， 客户认为本产品价值超过“表列价格”。 杀价 当我们面对杀价： 1、 对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价 2、 不要有底价的观念 3、 除非客户、携带足够现金及支票能够下定，否则别作“议价谈判” 4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价） 5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由 6、抑制客户有杀价念头的方法： 坚定态度，信心十足； 强调产品优点及价值； 制造无形的价值（风水、名人住附近等） 7、 促销（自我促销、假客户）要合情合理 初期，要坚守表列价格 攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）但最好别超过二次 引诱对方出价 对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价 除非对方能下定金，否则别答应对方出价 当客户有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您要很坚定否定——提出否定理由： 当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。 当双方开出“成交价格”时（如xx万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应： 1、好占便宜的心理 很多客户属于有便宜就赚，我能赚到就赚到了，不管这个便宜有多少。这种客户需要我们置业顾问告知无法继续优惠，因为这种心理的客户对于价格上的优惠并不是作为一种交换条件，有时候可以利用一种小的纪念品就可以处理； 2、作为一种习惯用语 没有心理上的准确的想法，也不是抱有一定的希望，更不是准备进入议价谈判，置业顾问只要告知无法优惠就可以了； 3、试探性询问 这种客户有议价的想法和准备，但是对于议价的把握不是很充足，如果置业顾问在谈判的过程中有可以议价表现，则这种客户会立即抓住机会进行不断的议价谈判； 4）补偿的心理 这类客户主要是在购买谈判中有一些愿望没有得到实现，从而做出一种退步，希望在价格方面得到一些补偿，而且对于这种补偿有一定的尺度期望； 5、明确性价格期望 这类客户对于房地产市场的认识比较深入，同时对于竞争项目了解比较多。 针对要求打折的客户 成本分析法：成本价格合计，成本价加微利的房子怎么能打折呢？ 情感诉求法：朋友一场，能打折为什么不打？私自打折的员工将被炒鱿鱼。 换位思考法，“假如你是我，你怎么办？” 坚决否认，以绝后望。 董事会决定，统一定价、统一执行，无人能改。 作生意以诚信为本，价格实实在在，不含水份。 公司计划涨价。已经是优惠价格，泄露价格走势，迅速回笼资金 取整法，抹掉尾数，需要请示 比较法，周围确定项目，有内容 装聋作哑法 以退为进法，聊别的 能否批量购买？ 能否一次性付款。 各退一步法，“这麽有诚意，你把钱拿过来，我帮你争取” 议价案例： 客户：房子很满意，我很感兴趣，但是折扣不如其他楼盘给的多，多放些折扣，我一定要了。 置业顾问：我们是透明化售价，没有额外的折扣可以给您。 客户：你们项目还是比周边项目贵一些的，你们经理应该可以多给一些折扣的吧？ 置业顾问：价格和折扣是我们集团董事会的决议，一般是不会打折的，就是关系户我们也没有给过折扣，而且您如果购买成功，我是拿佣金的，如果有折扣放，可以让您购买，那是互惠互利的我肯定会放的，确实我们没有过先例。 客户：你们的房子也不是那么的好，我也不一定要购买你们的房子。如果折扣多一些的话，我还可以考虑考虑。 置业顾问：我们项目的品牌以及口碑是很好的，买房子也要买的安心。如果您一定要和我们领导谈，也可以，但是，您带定金了吗？如果您带定金了表示诚意，我可以尝试一下，看我们经理是否可以与您沟通一下，但是不保证可以，因为我们从来没有过额外折扣。 议价演练： 案例1、 客户：你们这个房子质量看着不太好，而且厨房和主卧太小，价格又太贵，多打些折扣我还能考虑一下。 议价演练： 案例2、 客户：现在是99折，其他项目98折，你再给打个98折，我